@incollection{H{\"o}fer2016,
  author    = {H{\"o}fer, Stephan},
  title     = {Lean Sales: Steigerung des Wertsch{\"o}pfungsanteils in Vertriebsprozessen},
  booktitle = {Erfolgsfaktor Lean Management 2.0 : wettbewerbsf{\"a}hige Verschlankung auf nachhaltige und kundenorientierte Weise},
  editor    = {K{\"u}nzel, Hansj{\"o}rg},
  isbn      = {978-3-662-49752-4},
  doi       = {10.1007/978-3-662-49752-4_11},
  institution = {ESB Business School},
  pages     = {189 -- 208},
  year      = {2016},
  abstract  = {Dieser Artikel zeigt, dass und wie die Ideen, Werkzeuge und L{\"o}sungsans{\"a}tze von Lean Management im Sales-Umfeld genutzt werden k{\"o}nnen. Es wird verdeutlicht, wie der Wertsch{\"o}pfungsanteil eigener Vertriebsprozesse gesteigert und gleichzeitig die Verschwendung aus Kundensicht minimiert werden kann. Ein wesentliches Werkzeug stellt hierf{\"u}r die Methode des Wertstromdesigns dar, die vom Autor und seinen Partnern speziell auf die Besonderheiten von Vertriebsprozessen adaptiert wurde. Fokus ist hierbei das Hervorheben der unterschiedlichsten Arten der Verschwendung innerhalb von Prozessen dieser Art, um so einen L{\"o}sungsfindungsprozess zu initiieren. Es wird das Potenzial dieser Methodik verdeutlicht und die Anwendung erl{\"a}utert. Abschließend wird diskutiert, wie eine Kultur der Ver{\"a}nderung auch innerhalb von Sales-Organisationen realisiert und eine Nachhaltigkeit von Ver{\"a}nderungen gef{\"o}rdert werden kann.},
  language  = {de}
}