@incollection{Rossmann2013,
  author    = {Rossmann, Alexander},
  title     = {Vertrauen in Marketing und Vertrieb},
  booktitle = {Macht des Vertrauens : Perspektiven und aktuelle Herausforderungen im unternehmerischen Kontext},
  editor    = {Vollmar, Jens},
  isbn      = {978-3-8349-4453-5},
  doi       = {10.1007/978-3-8349-4453-5_11},
  institution = {Informatik},
  pages     = {222 -- 243},
  year      = {2013},
  abstract  = {Der Beitrag gibt einen {\"U}berblick zum Stand der Vertrauensforschung in Marketing und Vertrieb. Dabei ist Vertrauen als Gegenstand der Forschung innerhalb des Relationship Marketing Ansatzes sehr gut etabliert. Bei der Definition des Vertrauensbegriffs st{\"u}tzt sich das Marketing auf die Erkenntnisse der sozialwirtschaftlichen Nachbardisziplinen. Soweit Kunden ihren Anbietern vertrauen, gehen sie grunds{\"a}tzlich ein Risiko ein und machen sich hierdurch angreifbar. Man vertraut in einen Anbieter, ohne vorab genau zu wissen, ob das gew{\"u}nschte Resultat einer Kooperation mit Sicherheit eintritt. Dies gilt umgekehrt auch f{\"u}r den Anbieter, der zum Teil erhebliche Vorinvestitionen t{\"a}tigen muss, ohne vorab zu wissen, ob tats{\"a}chlich eine Gesch{\"a}ftsbeziehung mit einem Kunden entsteht. Vertrauen ist daher v.a. in komplexen und langfristigen Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden eine wesentliche Ressource. Entsprechend thematisiert der Beitrag die Bedingungen und Auswirkungen von Vertrauen auf unterschiedlichen Ebenen. Dabei dominiert in Marketing und Vertrieb noch immer eine interpersonale Perspektive. Die Potentiale organisationaler Beziehungsstrategien sind zum gegenw{\"a}rtigen Zeitpunkt eher schwach beleuchtet, jedoch greift der Beitrag einige Trends f{\"u}r die weitere Ausrichtung der Vertrauensforschung auf, die zuk{\"u}nftig st{\"a}rker an Bedeutung gewinnen werden. Dabei ist grunds{\"a}tzlich davon auszugehen, dass bei zunehmend volatilen Rahmenbedingungen das Interesse an Vertrauensfragen auch in Marketing und Vertrieb weiter zunimmt.},
  language  = {de}
}