TY  - CHAP
U1  - Buchbeitrag
A1  - Rossmann, Alexander
ED  - Vollmar, Jens
T1  - Vertrauen in Marketing und Vertrieb
T2  - Macht des Vertrauens : Perspektiven und aktuelle Herausforderungen im unternehmerischen Kontext
N2  - Der Beitrag gibt einen Überblick zum Stand der Vertrauensforschung in Marketing und Vertrieb. Dabei ist Vertrauen als Gegenstand der Forschung innerhalb des Relationship Marketing Ansatzes sehr gut etabliert. Bei der Definition des Vertrauensbegriffs stützt sich das Marketing auf die Erkenntnisse der sozialwirtschaftlichen Nachbardisziplinen. Soweit Kunden ihren Anbietern vertrauen, gehen sie grundsätzlich ein Risiko ein und machen sich hierdurch angreifbar. Man vertraut in einen Anbieter, ohne vorab genau zu wissen, ob das gewünschte Resultat einer Kooperation mit Sicherheit eintritt. Dies gilt umgekehrt auch für den Anbieter, der zum Teil erhebliche Vorinvestitionen tätigen muss, ohne vorab zu wissen, ob tatsächlich eine Geschäftsbeziehung mit einem Kunden entsteht. Vertrauen ist daher v.a. in komplexen und langfristigen Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden eine wesentliche Ressource. Entsprechend thematisiert der Beitrag die Bedingungen und Auswirkungen von Vertrauen auf unterschiedlichen Ebenen. Dabei dominiert in Marketing und Vertrieb noch immer eine interpersonale Perspektive. Die Potentiale organisationaler Beziehungsstrategien sind zum gegenwärtigen Zeitpunkt eher schwach beleuchtet, jedoch greift der Beitrag einige Trends für die weitere Ausrichtung der Vertrauensforschung auf, die zukünftig stärker an Bedeutung gewinnen werden. Dabei ist grundsätzlich davon auszugehen, dass bei zunehmend volatilen Rahmenbedingungen das Interesse an Vertrauensfragen auch in Marketing und Vertrieb weiter zunimmt.
Y1  - 2013
SN  - 978-3-8349-4453-5
SB  - 978-3-8349-4453-5
U6  - https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4453-5_11
DO  - https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4453-5_11
SP  - 222
EP  - 243
S1  - 22
PB  - Springer
CY  - Wiesbaden
ER  -