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Wie Soft Skills und Social Business das Account Management revolutionieren

  • Eine für den wirtschaftlichen Erfolg im B2B-Geschäft zentrale Teilaufgabe des Account Managements ist zweifelsfrei auch beim Value Based Selling© die Preisdurchsetzung. Diesbezüglich setzen professionelle Vertriebsorganisationen eine Vielzahl an Instrumenten ein, die sowohl die Motivation als auch die Befähigung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zur Durchsetzung hoher Preise verbessern. Allerdings gerät beim Einsatz des etablierten Instrumentariums mitunter zu stark aus dem Blick, dass in jeder Preisverhandlung letztlich ein idiosynkratischer menschlicher Faktor existiert, der allein durch Analytik, Systematik und Disziplin nicht hinreichend erfasst werden kann. Auch hier kommen Soft Skills maßgeblich zum Tragen und sind entsprechend zu fördern und nutzbar zu machen. Die zunehmende Informationsgewinnung der Kunden in B2B-Kaufprozesse wird maßgeblich in der Zukunft durch soziale Medien und Branded Communities geprägt. Moderne Unternehmen sind hier gefordert, den Account Manager mittels interner Kollaborationsprozesse, Corporate Communities und Projekt Management-Technologien zu unterstützen. Zudem muss sich die Rolle des Account Managers dahin gehend wandeln, den Kunden als externen Business Development Partner und Datenlieferanten zu verstehen und zu nutzen. Die Herausforderung für die Wirtschaft ist jedoch die Erforschung der Erkenntnis, inwieweit sich der Kunde zu einem Social Influencer oder Markenadvokaten hoch stilisieren oder aufwerten lässt.

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Metadaten
Name:Schmäh, Marco
DOI:https://doi.org/10.1007/978-3-658-07448-7_23
ISBN:978-365-80744-8-7
Erschienen in:Kundenintegration und Leistungslehre
Publisher:Springer Gabler
Place of publication:Wiesbaden
Editor:Sabine Fließ
Document Type:Part of a Book
Language:German
Year of Publication:2015
Pagenumber:21
First Page:405
Last Page:425
Catalogue entry:Im Katalog der Hochschule Reutlingen ansehen
Dewey Decimal Classification:658 Allgemeines Management
Open Access:Nein
Licence (German):License Logo  Lizenzbedingungen Springer