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Vertrauen in Marketing und Vertrieb

  • Der Beitrag gibt einen Überblick zum Stand der Vertrauensforschung in Marketing und Vertrieb. Dabei ist Vertrauen als Gegenstand der Forschung innerhalb des Relationship Marketing Ansatzes sehr gut etabliert. Bei der Definition des Vertrauensbegriffs stützt sich das Marketing auf die Erkenntnisse der sozialwirtschaftlichen Nachbardisziplinen. Soweit Kunden ihren Anbietern vertrauen, gehen sie grundsätzlich ein Risiko ein und machen sich hierdurch angreifbar. Man vertraut in einen Anbieter, ohne vorab genau zu wissen, ob das gewünschte Resultat einer Kooperation mit Sicherheit eintritt. Dies gilt umgekehrt auch für den Anbieter, der zum Teil erhebliche Vorinvestitionen tätigen muss, ohne vorab zu wissen, ob tatsächlich eine Geschäftsbeziehung mit einem Kunden entsteht. Vertrauen ist daher v.a. in komplexen und langfristigen Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden eine wesentliche Ressource. Entsprechend thematisiert der Beitrag die Bedingungen und Auswirkungen von Vertrauen auf unterschiedlichen Ebenen. Dabei dominiert in Marketing und Vertrieb noch immer eine interpersonale Perspektive. Die Potentiale organisationaler Beziehungsstrategien sind zum gegenwärtigen Zeitpunkt eher schwach beleuchtet, jedoch greift der Beitrag einige Trends für die weitere Ausrichtung der Vertrauensforschung auf, die zukünftig stärker an Bedeutung gewinnen werden. Dabei ist grundsätzlich davon auszugehen, dass bei zunehmend volatilen Rahmenbedingungen das Interesse an Vertrauensfragen auch in Marketing und Vertrieb weiter zunimmt.

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Metadaten
Name:Rossmann, Alexander
DOI:https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4453-5_11
ISBN:978-3-8349-4453-5
Erschienen in:Macht des Vertrauens : Perspektiven und aktuelle Herausforderungen im unternehmerischen Kontext
Publisher:Springer Gabler
Place of publication:Wiesbaden
Editor:Jens Vollmar
Document Type:Part of a Book
Language:German
Year of Publication:2013
Pagenumber:22
First Page:222
Last Page:243
Catalogue entry:Im Katalog der Hochschule Reutlingen ansehen
Dewey Decimal Classification:330 Wirtschaft
Open Access:Nein
Licence (German):License Logo  Lizenzbedingungen Springer