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Marco Schmäh, Oliver Götz, Manuel Kern, Lukas Beilke, Hannah Brumm, Elia Hafner

• Im Business-to-Business-Kontext übernehmen Einkäufer zunehmend eine strategische Rolle, die über reine Kostenoptimierung hinausgeht und Aspekte wie Risikomanagement, Liefersicherheit, Nachhaltigkeit und langfristige Wertschöpfung umfasst. In der Vertriebspraxis agieren Verkäufer jedoch häufig weiterhin transaktions- und produktorientiert, wodurch strategische Zielsetzungen von Einkäufern nur unzureichend berücksichtigt werden. Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit, wie Verkäufer im B2B-Umfeld strategische Ziele und Anforderungen von Einkäufern erkennen und gezielt unterstützten können, um langfristige, partnerschaftliche Kunden-Lieferanten-Beziehungen zu fördern. Die Studie basiert auf einem explorativen qualitativen Forschungsdesign, das eine systematische Literaturrecherche mit 25 leitfadengestützten Experteninterviews aus Einkaufs- und Vertriebsperspektive kombiniert. Die Datenauswertung erfolgte mittels qualitativer Inhaltsanalyse. Die Ergebnisse zeigen, dass die Erkennung strategischer Ziele vor allem durch kontinuierliche persönliche Interaktionen, offenen Informationsaustausch und relationale Lernprozesse erfolgt. Erfolgreiche Partnerschaften zeichnen sich durch das Zusammenspiel von operativer Verlässlichkeit, strategischem Zielverständnis und vertrauensbasierter Beziehungsgestaltung aus. Die Arbeit leistet einen Beitrag zur Forschung an der Schnittstelle von Einkauf und Vertrieb und liefert praxisrelevante Implikationen für die strategische Ausrichtung des B2B-Vertriebs.