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Intuition ist im Management schon längst kein Randthema mehr. Die fruchtbare Wirkung der Intuition ist jedoch vielfach nachgewiesen worden. Trotzdem schwebt stellenweise der Schleier der Esoterik über diesem Thema. Zu Unrecht. Seinen "guten Riecher" hat der erfolgreiche Spitzenverkäufer doch schon immer benutzt. Eine Studie zur Rolle der Intuition im Verkaufsprozess beleuchtet dieses faszinierende Thema.
Der Zusammenbruch des Systems der Arbeiterselbstverwaltung und der sich daran anschließende Transformationsprozess zogen einen sektoralen Strukturwandel der kroatischen Volkswirtschaft nach sich. Die forcierte Deindustrialisierung und Tertiarisierung führte allerdings zu massiven Fehlentwicklungen, die bis eute die wirtschaftliche Lage des Landes bestimmen.
In der Untersuchung wird daher der Frage nachgegangen, inwieweit ein Tertiarisierungsprozess für ein Transformationsland wie Kroatien als Option für eine erfolgreiche wirtschaftliche Entwicklung zu bewerten ist. Dafür müssen zunächst grundlegende theoretische Ansätze zu den Themengebieten Wachstum und Strukturwandel beschrieben, beurteilt und systematisiert werden. Hierbei zeigt sich, dass neuere modelltheoretische Untersuchungen weiterhin an der demand bias- und productivity bias-Hypothese gemäß Fourastié (1949) und Baumol (1967) ansetzen, um die Triebkräfte der wirtschaftlichen Entwicklung hin zu einer Dienstleistungsgesellschaft zu erklären. Die Autorin identifiziert dabei zwei Theoriestränge: Einerseits wird in der Literatur versucht, die Überlegungen zum strukturellen Wandel mit der Wachstumstheorie "zu versöhnen", d. h. zu verbinden. Andererseits werden "Heilungschancen" der Baumolschen Kostenkrankheit auf Basis der Determinanten der Endogenen Wachstumstheorie und der Innovationsmerkmale von Dienstleistungen formuliert. Empirische Untersuchungen zum sektoralen Strukturwandel in ausgewählten europäischen Wohlfahrtsstaatssystemen zeigen weiterhin auf, dass die wirtschaftliche Entwicklung eines Landes zudem von gesellschaftlichen und politischen Faktoren bestimmt wird.
Im zweiten Teil der Studie werden mithilfe des theoretischen Instrumentariums die drei Entwicklungsstufen der kroatischen Volkswirtschaft seit dem Zweiten Weltkrieg nachgezeichnet. Dabei zeigt sich, dass in der ersten Phase die Mängel der Arbeiterselbstverwaltung einen strukturellen Wandel und Produktivitätswachstum behinderten, während in den 1990er Jahren insbesondere die verfehlte Wirtschafts- und Sozialpolitik zu negativen volkswirtschaftlichen und gesellschaftlichen Folgen führte. Während des forcierten Integrationsprozesses in die EU wirkte sich die in der zweiten Hälfte der 2000er-Jahre einsetzende Wirtschaftskrise negativ auf den kroatischen Arbeitsmarkt aus. Die Analyse der Innovationsfähigkeit der kroatischen Wirtschaft sowie die Zusammenfassung der zentralen Erkenntnisse im letzten Teil der Studie zeigen auf, dass Wachstum und Beschäftigung zukünftig gefördert werden können, wenn in Kroatien der strukturelle und gesellschaftliche Wandel weiter fortgesetzt wird.
Die zukünftige Arbeitswelt ist durch unterschiedliche Grenzverschiebungen gekennzeichnet, so dass wir von fluiden Grenzen sprechen können. Faktoren, die diese Entwicklung befördern, sind Technologie, Gesellschaft und Organisation. Ein Beispiel: Die digitalen Technologien, wie unter anderen mobile Arbeitsgeräte, Clouds und soziale Netzwerke ermöglichen eine zeitliche und räumliche Flexibilisierung von Arbeit, die von den Mitarbeitern und den Organisationen begrüßt und aktiv vorangetrieben wird. Allerdings führt diese Entwicklung auch dazu, dass die neue Arbeitswelt, vor allem durch die Entgrenzung von privatem und beruflichem Lebensbereich, für viele Mitarbeiter belastender wird. Die Implikationen für die Führungspraxis werden diskutiert.
Eine für den wirtschaftlichen Erfolg im B2B-Geschäft zentrale Teilaufgabe des Account Managements ist zweifelsfrei auch beim Value Based Selling© die Preisdurchsetzung. Diesbezüglich setzen professionelle Vertriebsorganisationen eine Vielzahl an Instrumenten ein, die sowohl die Motivation als auch die Befähigung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zur Durchsetzung hoher Preise verbessern. Allerdings gerät beim Einsatz des etablierten Instrumentariums mitunter zu stark aus dem Blick, dass in jeder Preisverhandlung letztlich ein idiosynkratischer menschlicher Faktor existiert, der allein durch Analytik, Systematik und Disziplin nicht hinreichend erfasst werden kann. Auch hier kommen Soft Skills maßgeblich zum Tragen und sind entsprechend zu fördern und nutzbar zu machen.
Die zunehmende Informationsgewinnung der Kunden in B2B-Kaufprozesse wird maßgeblich in der Zukunft durch soziale Medien und Branded Communities geprägt. Moderne Unternehmen sind hier gefordert, den Account Manager mittels interner Kollaborationsprozesse, Corporate Communities und Projekt Management-Technologien zu unterstützen. Zudem muss sich die Rolle des Account Managers dahin gehend wandeln, den Kunden als externen Business Development Partner und Datenlieferanten zu verstehen und zu nutzen. Die Herausforderung für die Wirtschaft ist jedoch die Erforschung der Erkenntnis, inwieweit sich der Kunde zu einem Social Influencer oder Markenadvokaten hoch stilisieren oder aufwerten lässt.
Mercedes ist in der Formel-1-Saison 2014 dort angekommen, wo die Marke nach eigenem Empfinden hingehört: Weltmeister in allen Kategorien, d.h. sowohl in der Fahrer- als auch in der Konstrukteurs-Wertung. Der vorliegende Beitrag zeigt, wie wichtig es für den Konzern ist, Red Bull als Branchenprimus in der Formel 1 abgelöst zu haben.
Vertrieb geht heute anders
(2015)
Welche Kompetenzen befähigen der Vertrieb an sich und den einzelnen Vertriebsmitarbeiter, den internetaffinen, hochinformierten, kritischen und anspruchsvollen "Kunden 3.0" zu erreichen und zu überzeugen? Die Antworten auf diese Frage fußen auf den Ergebnissen einer Studie, die wir an der ESB Business School Reutlingen durchgeführt haben.
Globale Beschaffungsstrukturen, Konsumgüterproduktion in Entwicklungsländern, Unternehmensethik und Sozialstandards - Sachverhalte, die im Zeitalter der Globalisierung an Bedeutung gewinnen und darauf hinweisen, dass Länder der Dritten Welt eine zunehmend wichtige Rolle in weltweiten Wertschöpfungsketten westlicher Unternehmen einnehmen. Dieser wachsende Anteil vieler Entwicklungsländer am Welthandel ist entwicklungspolitisch als großer Fortschritt zu sehen, weil diese stärker als in der Vergangenheit an Wachstum und Wohlstand teilhaben können. Leider verläuft dieser Aufholprozess aber nicht störungsfrei, da der damit einhergehende Verlagerungsprozess arbeitsintensiver Produktion oftmals zur Folge hat, dass westliche Konsumgüter in diesen Ländern unter menschenrechtlich untragbaren Bedingungen hergestellt werden, um Arbeits- und Herstellungskosten auf ein Minimum zu reduzieren sowie arbeitsrechtlichen Regelungen auf globaler Ebene zu entgehen. In einer übergeordneten Sichtweise geht es also um das Spannungsfeld von Ökonomie und Ethik, was seit langem Leitthema der Wirtschaftsethik ist. Dabei stellt sich die Frage, inwieweit diese einen Beitrag zu einer Globalisierung mit menschlichem Antlitz leisten kann. Zu diesem Zweck untersucht das vorliegende Buch, ob das Managementkonzept der Corporate Social Responsibility (CSR) zu einer Lösung und schrittweisen Annäherung von Ökonomie und Ethik im Globalisierungskontext führen kann. Angesichts der mangelnden Durchsetzbarkeit staatlich dirigistischer Strukturen auf internationaler Ebene wird daher die Frage nach dem Ort der Verantwortung neu gestellt und damit beantwortet, dass es vor allem Unternehmen und deren weltweiten Netzwerke sind, die durch ihr ethisch reflektiertes Handeln zu einer sozialeren Globalisierung beitragen können. Um diese jedoch verstärkt dazu zu motivieren, dieser Verantwortung nachzukommen, liegt ein besonderer Schwerpunkt dieses Buches auf der Entwicklung des CSR Business Case und der Frage, welche Faktoren entscheidend sind, wenn es um den betriebswirtschaftlichen Erfolg ethischen Engagements geht. Dafür ist es neben einer prozessorientierten Umsetzung in Produktion und Beschaffung ebenso wichtig, dieses Engagement mit Hilfe CSR-relevanter Marketinginstrumente an die Verbraucher zu kommunizieren und damit in ihr Bewusstsein sowie auf ihren Konsum- und Kaufradar zu bringen. In diesem Sinne werden die jeweils erforderlichen Implementierungsschritte und -instrumente so detailliert ausgearbeitet, dass sie unmittelbare Praxisrelevanz bekommen und zeigen, wie man von der hohen Abstraktionsebene der Globalisierung auf die Umsetzungsebene der Unternehmen gelangt und wie mit der anfänglichen Polarität zwischen Ethik und Ökonomie umgegangen werden kann. Somit soll das, was kurzfristig als Dilemma und Zielkonflikt erscheint, langfristig in ein produktives Handlungsfeld übersetzt werden, indem v.a. mittelständischen Unternehmen konkrete CSR-Handlungskompetenz an die Hand gegeben wird, weil diese aufgrund ihres enormen Stellenwerts in der deutschen Wirtschaft eine wichtige Rolle einnehmen können, CSR auf breiter Ebene durchzusetzen.