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Intuition ist im Management schon längst kein Randthema mehr. Die fruchtbare Wirkung der Intuition ist jedoch vielfach nachgewiesen worden. Trotzdem schwebt stellenweise der Schleier der Esoterik über diesem Thema. Zu Unrecht. Seinen "guten Riecher" hat der erfolgreiche Spitzenverkäufer doch schon immer benutzt. Eine Studie zur Rolle der Intuition im Verkaufsprozess beleuchtet dieses faszinierende Thema.
Der Zusammenbruch des Systems der Arbeiterselbstverwaltung und der sich daran anschließende Transformationsprozess zogen einen sektoralen Strukturwandel der kroatischen Volkswirtschaft nach sich. Die forcierte Deindustrialisierung und Tertiarisierung führte allerdings zu massiven Fehlentwicklungen, die bis eute die wirtschaftliche Lage des Landes bestimmen.
In der Untersuchung wird daher der Frage nachgegangen, inwieweit ein Tertiarisierungsprozess für ein Transformationsland wie Kroatien als Option für eine erfolgreiche wirtschaftliche Entwicklung zu bewerten ist. Dafür müssen zunächst grundlegende theoretische Ansätze zu den Themengebieten Wachstum und Strukturwandel beschrieben, beurteilt und systematisiert werden. Hierbei zeigt sich, dass neuere modelltheoretische Untersuchungen weiterhin an der demand bias- und productivity bias-Hypothese gemäß Fourastié (1949) und Baumol (1967) ansetzen, um die Triebkräfte der wirtschaftlichen Entwicklung hin zu einer Dienstleistungsgesellschaft zu erklären. Die Autorin identifiziert dabei zwei Theoriestränge: Einerseits wird in der Literatur versucht, die Überlegungen zum strukturellen Wandel mit der Wachstumstheorie "zu versöhnen", d. h. zu verbinden. Andererseits werden "Heilungschancen" der Baumolschen Kostenkrankheit auf Basis der Determinanten der Endogenen Wachstumstheorie und der Innovationsmerkmale von Dienstleistungen formuliert. Empirische Untersuchungen zum sektoralen Strukturwandel in ausgewählten europäischen Wohlfahrtsstaatssystemen zeigen weiterhin auf, dass die wirtschaftliche Entwicklung eines Landes zudem von gesellschaftlichen und politischen Faktoren bestimmt wird.
Im zweiten Teil der Studie werden mithilfe des theoretischen Instrumentariums die drei Entwicklungsstufen der kroatischen Volkswirtschaft seit dem Zweiten Weltkrieg nachgezeichnet. Dabei zeigt sich, dass in der ersten Phase die Mängel der Arbeiterselbstverwaltung einen strukturellen Wandel und Produktivitätswachstum behinderten, während in den 1990er Jahren insbesondere die verfehlte Wirtschafts- und Sozialpolitik zu negativen volkswirtschaftlichen und gesellschaftlichen Folgen führte. Während des forcierten Integrationsprozesses in die EU wirkte sich die in der zweiten Hälfte der 2000er-Jahre einsetzende Wirtschaftskrise negativ auf den kroatischen Arbeitsmarkt aus. Die Analyse der Innovationsfähigkeit der kroatischen Wirtschaft sowie die Zusammenfassung der zentralen Erkenntnisse im letzten Teil der Studie zeigen auf, dass Wachstum und Beschäftigung zukünftig gefördert werden können, wenn in Kroatien der strukturelle und gesellschaftliche Wandel weiter fortgesetzt wird.
Die zukünftige Arbeitswelt ist durch unterschiedliche Grenzverschiebungen gekennzeichnet, so dass wir von fluiden Grenzen sprechen können. Faktoren, die diese Entwicklung befördern, sind Technologie, Gesellschaft und Organisation. Ein Beispiel: Die digitalen Technologien, wie unter anderen mobile Arbeitsgeräte, Clouds und soziale Netzwerke ermöglichen eine zeitliche und räumliche Flexibilisierung von Arbeit, die von den Mitarbeitern und den Organisationen begrüßt und aktiv vorangetrieben wird. Allerdings führt diese Entwicklung auch dazu, dass die neue Arbeitswelt, vor allem durch die Entgrenzung von privatem und beruflichem Lebensbereich, für viele Mitarbeiter belastender wird. Die Implikationen für die Führungspraxis werden diskutiert.
Eine für den wirtschaftlichen Erfolg im B2B-Geschäft zentrale Teilaufgabe des Account Managements ist zweifelsfrei auch beim Value Based Selling© die Preisdurchsetzung. Diesbezüglich setzen professionelle Vertriebsorganisationen eine Vielzahl an Instrumenten ein, die sowohl die Motivation als auch die Befähigung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zur Durchsetzung hoher Preise verbessern. Allerdings gerät beim Einsatz des etablierten Instrumentariums mitunter zu stark aus dem Blick, dass in jeder Preisverhandlung letztlich ein idiosynkratischer menschlicher Faktor existiert, der allein durch Analytik, Systematik und Disziplin nicht hinreichend erfasst werden kann. Auch hier kommen Soft Skills maßgeblich zum Tragen und sind entsprechend zu fördern und nutzbar zu machen.
Die zunehmende Informationsgewinnung der Kunden in B2B-Kaufprozesse wird maßgeblich in der Zukunft durch soziale Medien und Branded Communities geprägt. Moderne Unternehmen sind hier gefordert, den Account Manager mittels interner Kollaborationsprozesse, Corporate Communities und Projekt Management-Technologien zu unterstützen. Zudem muss sich die Rolle des Account Managers dahin gehend wandeln, den Kunden als externen Business Development Partner und Datenlieferanten zu verstehen und zu nutzen. Die Herausforderung für die Wirtschaft ist jedoch die Erforschung der Erkenntnis, inwieweit sich der Kunde zu einem Social Influencer oder Markenadvokaten hoch stilisieren oder aufwerten lässt.
Mercedes ist in der Formel-1-Saison 2014 dort angekommen, wo die Marke nach eigenem Empfinden hingehört: Weltmeister in allen Kategorien, d.h. sowohl in der Fahrer- als auch in der Konstrukteurs-Wertung. Der vorliegende Beitrag zeigt, wie wichtig es für den Konzern ist, Red Bull als Branchenprimus in der Formel 1 abgelöst zu haben.
Vertrieb geht heute anders
(2015)
Welche Kompetenzen befähigen der Vertrieb an sich und den einzelnen Vertriebsmitarbeiter, den internetaffinen, hochinformierten, kritischen und anspruchsvollen "Kunden 3.0" zu erreichen und zu überzeugen? Die Antworten auf diese Frage fußen auf den Ergebnissen einer Studie, die wir an der ESB Business School Reutlingen durchgeführt haben.
Globale Beschaffungsstrukturen, Konsumgüterproduktion in Entwicklungsländern, Unternehmensethik und Sozialstandards - Sachverhalte, die im Zeitalter der Globalisierung an Bedeutung gewinnen und darauf hinweisen, dass Länder der Dritten Welt eine zunehmend wichtige Rolle in weltweiten Wertschöpfungsketten westlicher Unternehmen einnehmen. Dieser wachsende Anteil vieler Entwicklungsländer am Welthandel ist entwicklungspolitisch als großer Fortschritt zu sehen, weil diese stärker als in der Vergangenheit an Wachstum und Wohlstand teilhaben können. Leider verläuft dieser Aufholprozess aber nicht störungsfrei, da der damit einhergehende Verlagerungsprozess arbeitsintensiver Produktion oftmals zur Folge hat, dass westliche Konsumgüter in diesen Ländern unter menschenrechtlich untragbaren Bedingungen hergestellt werden, um Arbeits- und Herstellungskosten auf ein Minimum zu reduzieren sowie arbeitsrechtlichen Regelungen auf globaler Ebene zu entgehen. In einer übergeordneten Sichtweise geht es also um das Spannungsfeld von Ökonomie und Ethik, was seit langem Leitthema der Wirtschaftsethik ist. Dabei stellt sich die Frage, inwieweit diese einen Beitrag zu einer Globalisierung mit menschlichem Antlitz leisten kann. Zu diesem Zweck untersucht das vorliegende Buch, ob das Managementkonzept der Corporate Social Responsibility (CSR) zu einer Lösung und schrittweisen Annäherung von Ökonomie und Ethik im Globalisierungskontext führen kann. Angesichts der mangelnden Durchsetzbarkeit staatlich dirigistischer Strukturen auf internationaler Ebene wird daher die Frage nach dem Ort der Verantwortung neu gestellt und damit beantwortet, dass es vor allem Unternehmen und deren weltweiten Netzwerke sind, die durch ihr ethisch reflektiertes Handeln zu einer sozialeren Globalisierung beitragen können. Um diese jedoch verstärkt dazu zu motivieren, dieser Verantwortung nachzukommen, liegt ein besonderer Schwerpunkt dieses Buches auf der Entwicklung des CSR Business Case und der Frage, welche Faktoren entscheidend sind, wenn es um den betriebswirtschaftlichen Erfolg ethischen Engagements geht. Dafür ist es neben einer prozessorientierten Umsetzung in Produktion und Beschaffung ebenso wichtig, dieses Engagement mit Hilfe CSR-relevanter Marketinginstrumente an die Verbraucher zu kommunizieren und damit in ihr Bewusstsein sowie auf ihren Konsum- und Kaufradar zu bringen. In diesem Sinne werden die jeweils erforderlichen Implementierungsschritte und -instrumente so detailliert ausgearbeitet, dass sie unmittelbare Praxisrelevanz bekommen und zeigen, wie man von der hohen Abstraktionsebene der Globalisierung auf die Umsetzungsebene der Unternehmen gelangt und wie mit der anfänglichen Polarität zwischen Ethik und Ökonomie umgegangen werden kann. Somit soll das, was kurzfristig als Dilemma und Zielkonflikt erscheint, langfristig in ein produktives Handlungsfeld übersetzt werden, indem v.a. mittelständischen Unternehmen konkrete CSR-Handlungskompetenz an die Hand gegeben wird, weil diese aufgrund ihres enormen Stellenwerts in der deutschen Wirtschaft eine wichtige Rolle einnehmen können, CSR auf breiter Ebene durchzusetzen.
In den modernen Bachelor- und Master-Studiengängen wird insbesondere Wert auf den Transfer der theoretischen Erkenntnisse auf die praktische Anwendung gelegt. Der Titel "Fallstudien zum Marketing" kommt dieser Anforderung nach; tatsächlich sind gegenwärtig kaum realistische Fallstudien zu Marketingthemen vorzufinden. Die Fallstudien decken dabei die komplette Bandbreite des Marketing ab und entstammen der realen Marketingpraxis. Sie enthalten exakte Situationsbeschreibungen und die sich daraus ergebenden Entscheidungsprobleme, bieten aussagefähige Lösungshinweise und stellen zudem die tatsächlich in der Unternehmenspraxis gewählte Entscheidung des jeweiligen Unternehmens dar.
Ungeachtet der dargestellten Fülle und ggf. daraus ableitbaren Überregulierung des Finanzmarktes, insbesondere der Banken und Ratingagenturen, sollten am Ende die Nutzen regulierter Bonitäts- und Solvenzbewertung nicht außer Acht gelassen bleiben. Neben dem volkswirtschaftlichen Schutz der Gläubiger sind auch interne Nutzenpotentiale für die Schuldner selbst zu nennen. Als interner Nutzen für ein Unternehmen kann die Gewinnung von Informationen für das Finanzmanagement genannt werden. Risiken können identifiziert und abgestellt werden. Eine Optimierung des Ratings durch Verbesserung von Kennzahlen oder aufgedeckten Schwachstellen kann zu einer Verringerung der Kreditkonditionen führen. Bei einer Unternehmensbewertung ist bei einem guten Rating der Unternehmenswert höher anzusetzen. Dies wird bereits beim IDW-S1-Standard der Wirtschaftsprüfer zur Ermittlung eines Discounted Cash Flow als Basis eines Unternehmenswertes nach dem WACC-CAPM-Modell deutlich. Ratings können als Frühwarnsystem rechtzeitig vor einer finanziellen Schieflage warnen und das Management oder die Eigentürmer für finanzielle Risiken sensibilisieren. Veröffentlichte Bonitäts- und Solvenzurteile können für Kunden, Lieferanten und alle beteiligten Stakeholder eines Unternehmens Vertrauen schaffen bzw. evtl. eine bessere Verhandlungsposition erzeugen. Mit einem Rating kann ein Unternehmen alternative Finanzierungsinstrumente wie z. B. eigene Anleihen nutzen und ist nicht unbedingt auf die Kreditvergabe der Bank angewiesen.
Letztlich ist also die Überregulierung zu kritisieren, die Notwendigkeit einer Regulierung für die komplexe Bonitäts- und Solvenzbeurteilung von Schuldnern im Interesse der Gläubiger aber nicht zu verleugnen.
Projektmanagement
(2015)
Komplexe Aufgaben erfordern geeignete Planungs- und Steuerungstechniken. Der Projektleiter muss kontinuierlich Termine, Kosten, Qualität im Griff behalten und sein Team anleiten und motivieren. Dieses Buch zeigt, wie Sie unterschiedliche Anforderungen meistern und Projekte erfolgreich zum Abschluss bringen.
Die Entwicklung neuer Produkte findet nicht nur abteilungs-, sondern zunehmend organisationsübergreifend statt. Kooperationen in der Produktentstehung gewinnen folglich vermehrt an Bedeutung, was neue Anforderungen an den Produktentstehungsprozess (PEP) und die Zusammenarbeit in diesem schafft. Mit diesen Herausforderungen sieht sich auch der Forschungscampus ARENA2036 konfrontiert. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung eines für die interdisziplinäre, interorganisationale Zusammenarbeit geeigneten PEP-Modells. Dieses wird auf Basis von theoretischen Grundlagen, Experteninterviews und unter Berücksichtigung der praktischen Gegebenheiten in ARENA2036 modelliert. Der finale PEP untergliedert sich in einen übergeordneten Prozess, in den die individuellen PEPs der ARENA2036-Partner untergeordnet sind. Durch diese Struktur können die heterogenen PEPs der Partner vereint und die notwendige forscherische Freiheit und Flexibilität gewährleistet werden. Weiterhin wird der PEP durch geeignete Konzepte und Methoden der kooperativen Zusammenarbeit flankiert.
Oldtimer als Wertanlage
(2015)
Der Oldtimermarkt hat sich in den Jahren 2007-2013 äußerst positiv entwickelt. In diesem Markt mit zunehmender wirtschaftlicher Relevanz sind die Preise in den letzten Jahrzehnten kontinuierlich gestiegen. Der Markt ist sehr vielschichtig und setzt sich aus einer Vielzahl von Akteuren auf der Angebots- und Nachfrageseite zusammen. Das gehandelte Gut, der Oldtimer, kann in zahlreiche Kategorien unterteilt werden und dies macht den Markt sehr komplex und z.T. unübersichtlich. Im Oldtimermarkt herrschen keine normalen Marktpreise wie etwa bei börsengehandelten Papieren. Oldtimerpreise basieren auf Schätz- und Transaktionswerten, werden im Endeffekt aber von dem Oldtimer - „Liebhaber“ bestimmt. Außerdem führen diverse Faktoren zu unterschiedlichen Preisen für identische Fahrzeugmodelle. Dies ist auch durch die Intransparenz des Marktes bedingt, da die meisten Transaktionen privat geschehen und die Informationen nicht für die breite Öffentlichkeit zugänglich gemacht werden. Nur etwa ein Fünftel aller Transaktionen wird über Auktionshäuser und Händler abgewickelt. Weitere Probleme des Marktes sind eine geringe Liquidität und ein erschwerter Marktzugang. Die Datensammlung über den Oldtimermarkt hat sich in den letzten Jahren allerdings stetig verbessert. Es sind inzwischen einige Oldtimer-Indizes entstanden, welche die Wertentwicklung der Oldtimer abbilden. Diese Indizes weisen einen durchweg positiven Trend auf und schlagen Börsen-Indizes wie bspw. den DAX. Nichtdestotrotz können diese Oldtimer – Indizes täuschen, da in ihnen nur ausgewählte Fahrzeuge enthalten sind und Unterhaltskosten nicht berücksichtigt werden. Korrelationsberechnungen belegen, dass die Asset – Klasse “Oldtimer“ eine geringe bzw. negative Korrelation zu anderen Anlagen besitzt. Dies ist eine gute Voraussetzung für den Oldtimer als Diversifikationsobjekt. In der Berechnung eines optimalen Portfolios wird gezeigt, dass die Asset – Klasse “Oldtimer“ in einem Portfolio aus liquiden Anlagen das Portfolio optimieren kann. Die Arbeit zeigt, dass Oldtimer eine gute Wertanlage sein können, wenn die hohe Mindestanlagesumme für die Direktinvestition in Top-Oldtimer bewältigt werden kann. Die besten Wertanlagen sind Oldtimer mit einer erfolgreichen (Renn-)Historie, die in geringen Stückzahlen gefertigt wurden und einen gewissen Grad an Originalität in Technik und Design aufweisen. Wird der Oldtimer als Einzel-Investment betrachtet, sollte stets auch die „emotionale“ Rendite berücksichtigt werden.
Neuromarketing im Handel
(2015)
Gibt es einen Kauf-Knopf im Gehirn des Konsumenten? Und wenn ja, wie betätigt man diesen? Die Antwort aus der Hirnforschung lautet "Nein, einen solchen Knopf gibt es nicht". Zwar haben Neurowissenschaftler in den letzten Jahren wichtige Erkenntnisse über das menschliche Gehirn und dessen Funktionsweise gewonnen, doch eine Allround-Lösung zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen konnte bisher noch nicht gefunden werden. Dennoch können die Ergebnisse, die durch neurowissenschaftlicher Methoden erzielt wurden, auch im Marketing angewandt werden. Durch den Blick ins Kundengehirn, können Händler diese gezielter ansprechen und sich so einen Vorteil gegenüber Konkurrenten verschaffen. Im Rahmen dieser Arbeit werden zunächst die wichtigsten Begriffe geklärt und anschließend ein Überblick über das menschliche Gehirn und die neurowissenschaftlichen Methoden zu dessen Erforschung vorgestellt. Anschließend werden die wichtigsten Einflüsse auf die Entscheidung von Konsumenten, Emotionen und das Unbewusste, sowie der Einsatz von Codes in der Werbung näher erläutert. Abschließend wird die Umsetzung neurowissenschaftlicher Erkenntnisse im Marketing anhand von fünf Best Practice Beispielen aus dem Handel verdeutlicht.
Maßnahmen der Unternehmen zur Verbesserung der Work-Life-Balance: Managementmode oder Substanz?
(2015)
In zunehmendem Maße fordern Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, dass sich Beruf und Privatleben vereinbaren lassen. Unternehmen reagieren darauf mit Maßnahmen wie Homeoffices, Sabbaticals und Betriebskindergärten. Sind solche Work-Life-Balance-Maßnahmen lediglich eine aktuelle Managementmode oder handelt es sich um einen anhaltenden, substantiellen Trend? Der Beitrag stellt dar, dass es für beide Positionen Argumente gibt. Für eine substantielle Änderung reichen einzelne Maßnahmen allerdings nicht aus. Vielmehr müssen die Arbeitswelten radikaler verändert werden.
Management Reporting – also das an die Führungskräfte des eigenen Unternehmens gerichtete Berichtswesen – zählt zu den Kernaufgaben des Controllings. Management Reporting befasst sich mit der Sammlung, Aufbereitung und nutzeradäquaten Darstellung von führungsrelevanter Information. Dabei sieht sich der Controller einer stetig
wachsenden Komplexität gegenüber.