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Digital assistants like Alexa, Google Assistant or Siri have seen a large adoption over the past years. Using artificial intelligence (AI) technologies, they provide a vocal interface to physical devices as well as to digital services and have spurred an entire new ecosystem. This comprises the big tech companies themselves, but also a strongly growing community of developers that make these functionalities available via digital platforms. At present, only few research is available to understand the structure and the value creation logic of these AI-based assistant platforms and their ecosystem. This research adopts ecosystem intelligence to shed light on their structure and dynamics. It combines existing data collection methods with an automated approach that proves useful in deriving a network-based conceptual model of Amazon’s Alexa assistant platform and ecosystem. It shows that skills are a key unit of modularity in this ecosystem, which is linked to other elements such as service, data, and money flows. It also suggests that the topology of the Alexa ecosystem may be described using the criteria reflexivity, symmetry, variance, strength, and centrality of the skill coactivations. Finally, it identifies three ways to create and capture value on AI-based assistant platforms. Surprisingly only a few skills use a transactional business model by selling services and goods but many skills are complementary and provide information, configuration, and control services for other skill provider products and services. These findings provide new insights into the highly relevant ecosystems of AI-based assistant platforms, which might serve enterprises in developing their strategies in these ecosystems. They might also pave the way to a faster, data-driven approach for ecosystem intelligence.
Assistant platforms are becoming a key element for the business model of many companies. They have evolved from assistance systems that provide support when using information (or other) systems to platforms in their own. Alexa, Cortana or Siri may be used with literally thousands of services. From this background, this paper develops the notion of assistant platforms and elaborates a conceptual model that supports businesses in developing appropriate strategies. The model consists of three main building blocks, an architecture that depicts the components as well as the possible layers of an assistant platform, the mechanism that determines the value creation on assistant platforms, and the ecosystem with its network effects, which emerge from the multi-sided nature of assistant platforms. The model has been derived from a literature review and is illustrated with examples of existing assistant platforms. Its main purpose is to advance the understanding of assistant platforms and to trigger future research.
Platforms feature increasingly complex architectures with regard to interconnecting with other digital platforms as well as with a variety of devices and services. This development also impacts the structure of digital platform ecosystems and forces providers of these services, devices, and services to incorporate this complexity in their decision-making. To contribute to the existing body of knowledge on measuring ecosystem complexity, the present research proposes two key artefacts based on ecosystem intelligence: On the one hand, complementarity graphs represent ecosystems with an ecosystem's functional modules as vertices and complementarities as edges. The nodes carry information about the category membership of the module. On the other hand, a process is suggested that can collect important information for ecosystem intelligence using proxies and web scraping. Our approach allows replacing data, which today is largely unavailable due to competitive reasons. We demonstrated the use of the artefacts in category-oriented complementarity maps that aggregate the information from complementarity graphs and support decision-making. They show which combination of module categories creates strong and weak complementarities. The paper evaluates complementarity maps and the data collection process by creating category-oriented complementarity graphs on the Alexa skill ecosystem and concludes with a call to pursue more research based on functional ecosystem intelligence.
Assistant platforms
(2023)
Many assistant systems have evolved toward assistant platforms. These platforms combine a range of resources from various actors via a declarative and generative interface. Among the examples are voice-oriented assistant platforms like Alexa and Siri, as well as text-oriented assistant platforms like ChatGPT and Bard. They have emerged as valuable tools for handling tasks without requiring deeper domain expertise and have received large attention with the present advances in generative artificial intelligence. In view of their growing popularity, this Fundamental outlines the key characteristics and capabilities that define assistant platforms. The former comprise a multi-platform architecture, a declarative interface, and a multi-platform ecosystem, while the latter include capabilities for composition, integration, prediction, and generativity. Based on this framework, a research agenda is proposed along the capabilities and affordances for assistant platforms.
Potentials of smart contracts-based disintermediation in additive manufacturing supply chains
(2019)
We investigate which potentials are created by using smart contracts for disintermediation in supply chains for additive manufacturing. Using a qualitative, critical realist research approach, we analyzed three case studies with companies active in additive manufactures. Based on interviews with experts from these companies, we could identify eight key requirements for disintermediation and associate four potentials of smart contracts-based disintermediation.
Digitization transforms business process models and processes in many enterprises. However, many of them need guidance, how digitization is impacting the design of their information systems. Therefore, this paper investigates the influence of digitization on information system design. We apply a two-phase research method applying a literature review and an exploratory case study. The case study took place in the IT service provider of a large insurance enterprise. The study’s results suggest that a number of areas of information system design are affected, such as architecture, processes, data and services.
Excellence in IT is a key enabler for the digital transformation of enterprises. To realize the vision of digital enterprises it is necessary to cope with changing business requirements and to align business and IT. In order to evaluate the contribution of enterprise architecture management to these goals, our paper explores the impact of various factors to the perceived benefit of EAM in enterprises. Based on literature, we build an empirical research model. It is tested with empirical data of European EAM experts using a structural equation modelling approach. It is shown that changing business requirements, IT business alignment, the complexity of information technology infrastructure as well as enterprise architecture knowledge of information technology employees are crucial impact factors to the perceived benefit of EAM in enterprises.
Leveraging textual information for improving decision making in the business process lifecycle
(2015)
Business process implementations fail, because requirements are elicited incompletely. At the same time, a huge amount of unstructured data is not used for decision-making during the business process lifecycle. Data from questionnaires and interviews is collected but not exploited because the effort doing so is too high. Therefore, this paper shows how to leverage textual information for improving decision making in the business process lifecycle. To do so, text mining is used for analyzing questionnaires and interviews.
Digital enterprise architecture management in tourism : state of the art and future directions
(2018)
The advance of information technology impacts tourism more than many other industries, due to the service character of its products. Most offerings in tourism are immaterial in nature and challenging in coordination. Therefore, the alignment of IT and strategy and digitization is of crucial importance to enterprises in tourism. To cope with the resulting challenges, methods for the management of enterprise architectures are necessary. Therefore, we scrutinize approaches for managing enterprise architectures based on a literature research. We found many areas for future research on the use of enterprise architecture in tourism.
Current approaches for enterprise architecture lack analytical instruments for cyclic evaluations of business and system architectures in real business enterprise system environments. This impedes the broad use of enterprise architecture methodologies. Furthermore, the permanent evolution of systems desynchronizes quickly model representation and reality. Therefore we are introducing an approach for complementing the existing top-down approach for the creation of enterprise architecture with a bottom approach. Enterprise Architecture Analytics uses the architectural information contained in many infrastructures to provide architectural information. By applying Big Data technologies it is possible to exploit this information and to create architectural information. That means, Enterprise Architectures may be discovered, analyzed and optimized using analytics. The increased availability of architectural data also improves the possibilities to verify the compliance of Enterprise Architectures. Architectural decisions are linked to clustered architecture artifacts and categories according to a holistic EAM Reference Architecture with specific architecture metamodels. A special suited EAM Maturity Framework provides the base for systematic and analytics supported assessments of architecture capabilities.
An enormous amount of data in the context of business processes is stored as images. They contain valuable information for business process management. Up to now this data had to be integrated manually into the business process. By advances of capturing it is possible to extract information from an increasing number of images. Therefore, we systematically investigate the potentials of Image Mining for business process management by a literature research and an in-depth analysis of the business process lifecycle. As a first step to evaluate our research, we developed a prototype for recovering process model information from drawings using Rapidminer.
AI technologies such as deep learning provide promising advances in many areas. Using these technologies, enterprises and organizations implement new business models and capabilities. In the beginning, AI-technologies have been deployed in an experimental environment. AI-based applications have been created in an ad-hoc manner and without methodological guidance or engineering approach. Due to the increasing importance of AI-technologies, however, a more structured approach is necessary that enable the methodological engineering of AI-based applications. Therefore, we develop in this paper first steps towards methodological engineering of AI-based applications. First, we identify some important differences between the technological foundations of AI- technologies, in particular deep learning, and traditional information technologies. Then we create a framework that enables to engineer AI-applications using four steps: identification of an AI-application type, sub-type identification, lifecycle phase, and definition of details. The introduced framework considers that AI-applications use an inductive approach to infer knowledge from huge collections and streams of data. It not only enables the rapid development of AI-application but also the efficient sharing of knowledge on AI-applications.
Modern enterprises reshape and transform continuously by a multitude of management processes with different perspectives. They range from business process management to IT service management and the management of the information systems. Enterprise Architecture (EA) management seeks to provide such a perspective and to align the diverse management perspectives. Therefore, EA management cannot rely on hierarchic - in a tayloristic manner designed - management processes to achieve and promote this alignment. It, conversely, has to apply bottom-up, information-centered coordination mechanisms to ensure that different management processes are aligned with each other and enterprise strategy. Social software provides such a bottom-up mechanism for providing support within EAM-processes. Consequently, challenges of EA management processes are investigated, and contributions of social software presented. A cockpit provides interactive functions and visualization methods to cope with this complexity and enable the practical use of social software in enterprise architecture management processes.
Artificial Intelligence enables innovative applications, and applications based on Artificial Intelligence are increasingly important for all aspects of the Digital Economy. However, the question of how AI resources such as tools and data can be linked to provide an AI-capability and create business value is still open. Therefore, this paper identifies the value-creating mechanisms of connectionist artificial intelligence using a capability-oriented view and points out the connections to different kinds of business value. The analysis supports an agenda that identifies areas that need further research to understand the mechanism of value creation in connectionist artificial intelligence.
Digitization is more than using digital technologies to transfer data and perform computations and tasks. Digitization embraces disruptive effects of digital technologies on economy and society. To capture these effects, two perspectives are introduced, the product and the value-creation perspective. In the product perspective, digitization enables the transition from material, static products to interactive and configurable services. In the value-creation perspective, digitization facilitates the transition from centralized, isolated models of value creation, to bidirectional, co-creation oriented approaches of value creation.
Unternehmen, die gesellschaftliche Verantwortung für die Auswirkungen ihrer Geschäftstätigkeit übernehmen, stehen vor der Herausforderung, CSR und Compliance systematisch und umfassend in ihr Unternehmen zu integrieren und kontinuierlich umzusetzen. Dieser Beitrag zeigt vor diesem Hintergrund auf, wie Unternehmen durch die Etablierung von Wertemanagementsystemen sowie PDCA-Zyklen (Plan-Do-Check-Act) CSR- und Compliancemanagementsysteme integrieren und umsetzen können. Des Weiteren werden Instrumente, die relevant für die Entwicklung, Implementierung und Umsetzung von effektiven und effizienten CSR- und Compliancemanagementsysteme sind, aufgelistet.
The Dow Jones Sustainability Indexes (DJSI) track the performance of companies that lead in corporate sustainability in their respective sectors or in the geographies they operate. The Sustainable Asset Management (SAM) Indexes GmbH publishes and markets the indexes, the so-called Dow Jones Sustainability Indexes in collaboration with SAM. All indexes of the DJSI family are assessed according to SAM’s Corporate Sustainability AssessmentTM methodology.
Seit einigen Jahren befinden sich das globale ökonomische System, dessen Märkte und Organisationen in einem dynamischen und komplexen Veränderungsprozess; in diesem Zusammenhang ist der Begriff der Globalisierung eines der meist zitierten Schlagworte. Die Globalisierung der Märkte spiegelt sich in der Ausweitung, Intensivierung und grenzüberschreitenden Integration wirtschaftlicher Transaktionen in einem zuvor nie gekannten Ausmaß wider. Zu den Kennzeichen der ökonomischen Globalisierung gehören die internationalen Finanzmärkte und die Schaffung weltumspannender Wertschöpfungsketten durch eine Zunahme von Kooperationen transnational agierender Konzerne, den so genannten global players. Die Verflechtungen innerhalb der Finanzbranche und die Entstehung weltweiter Wertschöpfungsketten werfen eine Reihe moralisch sensibler Fragen hinsichtlich der Verantwortung von Unternehmen in der globalisierten Wirtschaftswelt auf. Ein Blick in die Schlagzeilen am Anfang des Jahrtausends lässt die Vielzahl der Konfliktfelder erahnen: Kollabierende Finanzkonstrukte von Investmentbanken, Schmiergeldzahlungen zur Sicherung von Aufträgen, nicht rechtmäßige Überprüfung von Mitarbeiterdaten sowie Skandale um Kinder- oder Sklavenarbeit in Ziegeleien und Kohlegruben sind nur ein kleiner Ausschnitt dieser Berichterstattungen. In der öffentlichen Wahrnehmung stehen die Reputation und Glaubwürdigkeit ganzer Branchen auf dem Spiel. Vertrauen, das über viele Jahre aufgebaut wurde, wird so binnen kürzester Zeit zerstört.
The Principles for Responsible Investments (PRI) is “the world’s leading proponent of responsible investment” (PRI 2021a). With the development of six Principles for Responsible Investment, the PRI supports its international network of investor signatories in incorporating the environmental, social, and governance (ESG) factors into their investment and ownership decisions. The goal of PRI is to develop a more sustainable global financial system by encouraging “investors to use responsible investment to enhance returns and better manage risks” (PRI 2021a). This independent financial initiative is supported by the United Nations and linked to the United Nations Environmental Program Finance Initiative (UNEP FI 2021) and the United Nations Global Compact (UN Global Compact 2021).
Values Management System
(2022)
The ValuesManagementSystem (VWS) is a management standard to “provide a sustainable safeguard of a firm and its development, in all dimensions (legal, economic, ecological, social)” (VWSZfW, p. 4). It includes a framework for values-driven governance through self-commitment and self-binding mechanisms. Values promote a sense of identity and give organizations guidance in decision-making. This is especially important in decision-making processes where topics are not clearly ruled by laws and regulations.
VMSZfW must be embedded in the specific business strategy, structure, and culture of an organization. The following four steps describe the implementation of the ValuesManagementSystemZfW: (i) Codify core values of an organization, for instance, with a “mission, vision and values statement” or Code of Ethics, (ii) implement guidelines such as Code of Conduct and specific policies and procedures, (iii) systematize these by establishing management systems such as Compliance and CSR management systems, and (iv) finally organize and establish structures to ensure the strategic direction and operational implementation and review of these processes. The top management shows that values management is taken seriously by their self-commitment to the core values of the company.
The United Nations (UN) Global Compact is a call to companies to align their strategies and operations with ten universal principles in the areas of human rights, labor, environment, and anti-corruption, and to take actions that advance societal goals (UN Global Compact 2017, p. 3). The UN Global Compacts’ vision is “to mobilize a global movement of sustainable companies and stakeholder to create the world we want” (UN Global Compact 2021a). It is a global network with local presence all around the world.
In diesem Kapitel werden die Grundlagen und Instrumente des Nachhaltigkeitsmanagements erläutert. Nach einer kurzen Einführung in die Thematik werden in einem allgemeinen Teil zunächst die Grundlagen des Nachhaltigkeitsmanagements beschrieben. Anschließend wird näher auf unterschiedliche Instrumente und Ansätze eingegangen.
Am 1. November 2010 wurde der Leitfaden zur gesellschaftlichen Verantwortung von Organisationen – „Guidance on Social Responsibility“ (ISO 26000:2010) – veröffentlicht. Dieses Normendokument wurde innerhalb von sechs Jahren in einem auch für die ‚International Organization for Standardization’(ISO) einzigartigen, weltweiten Normierungsprozess mit mehr als 400 Experten aus 99 Ländern erarbeitet.
Der folgende Artikel befasst sich mit Wearables für Pferde. Ziel ist es, die Sicherheit der Tiere bei einem Ausbruch von einer Weide zu erhöhen und damit Personen- und Sachschäden zu minimieren. Hierzu wird der Stand der Technik zur Standortbestimmung im Freien zusammengetragen und durch eine Klassifizierung der unterschiedlichen Ansätze ermittelt, welche Standortbestimmung pferdegerecht erscheint. Zudem soll ein Fragebogen konzipiert werden, um Charakteristiken und Funktionalitäten für einen Prototypen festzustellen.
In der zunehmenden Individualisierung von Produkten zeigt sich, dass Kundennähe und digital vernetzte Zusammenarbeit aller Partner wertvolle Erfolgspotenziale darstellen. Für komplexe Kundenauftragsprozesse gilt es, zu vernetzen und die Prozesse und Systeme in Form eines ganzheitlichen Ansatzes zukunftsfähig zu gestalten. Dabei wird der Herausforderung begegnet, Daten und Dokumente zu digitalisieren und den manuellen Aufwand zu reduzieren. Der Untersuchungsgegenstand ist der Abwicklungsprozess, ausgehend von einer Online-Konfiguration durch den Kunden bis zur Bestellabwicklung. In diesem Beitrag wird ein Vorgehensmodell aufgezeigt, das Unternehmen in die Lage versetzt, ihren Kundenauftragsprozess durch ein digitales Geschäftsmodell zukunftsfähig auszugestalten. Nutzenpotenziale sind eine verstärkte Kundenbindung durch eng verzahnte digitale Kollaboration, verstärkte Wirtschaftlichkeit durch Reduktion der Prozesskosten sowie eine Optimierung der Customer Experience durch effiziente Abläufe.
Introduction: Telemedicine reduces greenhouse gas emissions (CO2eq); however, results of studies vary extremely in dependence of the setting. This is the first study to focus on effects of telemedicine on CO2 imprint of primary care.
Methods: We conducted a comprehensive retrospective study to analyze total CO2eq emissions of kilometers (km) saved by telemedical consultations. We categorized prevented and provoked patient journeys, including pharmacy visits. We calculated CO2eq emission savings through primary care telemedical consultations in comparison to those that would have occurred without telemedicine. We used the comprehensive footprint approach, including all telemedical cases and the CO2eq emissions by the telemedicine center infrastructure. In order to determine the net ratio of CO2eq emissions avoided by the telemedical center, we calculated the emissions associated with the provision of telemedical consultations (including also the total consumption of physicians’ workstations) and subtracted them from the total of avoided CO2eq emissions. Furthermore, we also considered patient cases in our calculation that needed to have an in-person visit after the telemedical consultation. We calculated the savings taking into account the source of the consumed energy (renewable or not).
Results: 433 890 telemedical consultations overall helped save 1 800 391 km in travel. On average, 1 telemedical consultation saved 4.15 km of individual transport and consumed 0.15 kWh. We detected savings in almost every cluster of patients. After subtracting the CO2eq emissions caused by the telemedical center, the data reveal savings of 247.1 net tons of CO2eq emissions in total and of 0.57 kg CO2eq per telemedical consultation. The comprehensive footprint approach thus indicated a reduced footprint due to telemedicine in primary care.
Discussion: Integrating a telemedical center into the health care system reduces the CO2 footprint of primary care medicine; this is true even in a densely populated country with little use of cars like Switzerland. The insight of this study complements previous studies that focused on narrower aspects of telemedical consultations.
Digital companies need information systems to implement their business processes end-to-end. BPM systems are promising candidates for that, because they are highly adaptable due to their business process model-driven operation mode. End-to-end processes contain different types of sub-processes that are either procedural, data-driven or business rule-based. Modern BPM systems support modeling notations for all these types of sub-processes. Moreover, end-to-end processes contain parts of shadow processing, so consequently, they must be supported in a performant way, too. BPMN seems to be the adequate notation for modeling these parts due to its procedural nature. Further, BPMN provides several elements that enable the modeling of parallel executions which are very interesting for accelerating shadow processing parts of the process. The present paper will observe the limitations and potentials of BPM systems for a high-performance execution of BPMN models representing shadow processing parts of a business process.
100 Jahre nach der Gründung des Bauhauses betrete ich die Bauhaus Universität Weimar und frage mich, wie das wohl damals war? Vor 100 Jahren haben Gropius, Muche, Mies van der Rohe, Schlemmer und Itten Vorlesungen hier gehalten und jetzt bin ich dran. Wir schreiben Geschichte! Deren Geist weht immer noch in den original erhaltenen Gebäuden und Räumen. Bei der genaueren Betrachtung des Bauhauses, das Weltruhm erlangt hat, kann man einiges lernen. Beispielsweise lohnt die Überlegung, was das Marketing vom Bauhaus lernen kann.
Intuition ist im Management schon längst kein Randthema mehr. Die fruchtbare Wirkung der Intuition ist jedoch vielfach nachgewiesen worden. Trotzdem schwebt stellenweise der Schleier der Esoterik über diesem Thema. Zu Unrecht. Seinen "guten Riecher" hat der erfolgreiche Spitzenverkäufer doch schon immer benutzt. Eine Studie zur Rolle der Intuition im Verkaufsprozess beleuchtet dieses faszinierende Thema.
Social-Customer-Relationship-Management zeichnet sich vor allem durch die Möglichkeit eines zentralen, überregionalen Kundendialogs mit der Option einer inhaltlichen Segmentierung aus. Obwohl Wissenschaftler schon seit Längerem die Vorteile von Social CRM als ganzheitliche Marketingstrategie betonen, versuchen nur wenig Unternehmen eine ernsthafte Etablierung. Dabei eignet sich dieser Ansatz insbesondere für größere Firmen, die eine Palette unterschiedlicher Produkte überregional unter einem Markennamen vertreiben. Hier könnte Social CRM eine sinnvolle Bereicherung für das CRM-Instrumentarium darstellen und je nach Art der vertriebenen Produkte auch zum Qualitätsmanagement beitragen.
Der technische Fortschritt und die Digitalisierung haben den Kunden eine noch nie da gewesene Kontrolle über ihre eigene Kauferfahrung gegeben. Kunden können unter einer Vielzahl von Schnittstellen zu den Verkäufern wählen und zu jeder Tageszeit Produkte und Dienstleistungen erwerben. Der Wettbewerbsdruck unter den Unternehmen steigt nicht nur aufgrund der sich ständig verändernden Kundenerwartungen, sondern auch, weil die Kundenerfahrungen von Marktführern wie Amazon, Google und Apple nachhaltig geprägt werden, sodass die Kunden diese positive Erfahrung als selbstverständlich ansehen und auch in anderen Industrien und Märkten erwarten (Duncan et al, 2016, S. 3).
Der B-to-B-Vertrieb hat sich durch neueste Informationstechnologien stark verändert und ist wesentlich komplexer geworden. Gleichwohl haben sich die Möglichkeiten dadurch auch dramatisch verbessert. International agierende, virtuell zusammenarbeitende Teams haben die Entscheidungsprozesse und Kompetenzen verschoben. Mit Social Selling bietet sich jetzt eine Möglichkeit, die neu entstandenen Herausforderungen im Vertrieb besser zu meistern.
Die Passagierzahlen an deutschen Flughäfen steigen konstant. Flughafenmedien bieten daher ein großes Potenzial für Werbetreibende, eine hohe Reichweite zu generieren sowie hochwertige Zielgruppen spezifisch anzusprechen. Insbesondere digitale Werbemedien genießen an Flughäfen eine große Beliebtheit und werden von der Mehrzahl der Reisenden in der Regel stärker wahrgenommen als analoge Werbung. Sie bleiben besser im Gedächtnis und sorgen für eine willkommene Abwechslung während der oftmals langen Verweildauer am Flughafen.
Will chatbots play a significant role for B2B marketingin the future? Chatbots in B2B businesses
(2022)
Digitalization has gained a foothold in our everyday lives. However, it remains to be seen what digital tools B2B companies can benefit from. During the last few years, chatbots have been on the rise and have played a more significant role in B2B marketing. Thus, this research follows a literature review to examine the current state of B2B chatbots. With this, the study will discover the buyer’s preferences for chatbots compared to sales agents and the role of chatbots in different stages of the B2B sales funnel.
Die Digitalisierung im Einkauf findet als schleichender Prozess statt, wird allerdings vom Vertrieb nur ungenügend wahrgenommen und genutzt. In Anbetracht der bereits hohen, weiter wachsenden Quote eingekaufter Waren und Leistungen an den Umsatzkosten ein kritischer Befund. Fehlinterpretationen der Anforderungen sind die Folge. Wie kann man hier Abhilfe schaffen? Eine Analyse der Entwicklungen im Einkauf zeigt Handlungsempfehlungen für den Vertrieb auf und fordert eine schnelle Reaktion.
Gamification erfährt seit Jahren zunehmende Aufmerksamkeit in Wissenschaft und Praxis. Eine 2019 veröffentliche Metaanalyse zur Gamification-Forschung zeigt, dass der Fokus bislang auf den Bereichen Bildung und Gesundheit lag. Mit verbreiteter Anwendung steigt allerdings der Bedarf, die Forschung auf weitere Felder auszuweiten. Dieser Beitrag ergründet die Potenziale von Gamification im B-to-B-Vertrieb. Eine Betrachtung an dieser Stelle eignet sich aus den folgenden Gründen: Gamification wird vor allem für diejenigen Felder als attraktiv bezeichnet, wo Aktivitäten komplex und vielfältig sind und Fortschritt nur schwer nachzuvollziehen ist. Darüber hinaus unterstützt Gamification in der Erzielung nachhaltiger Ergebnisse mit Kontinuität und langfristigem Engagement.
Digitization will require companies to fundamentally reengineer their sales processes. Adapting the concept of value selling to the digital age will enable them to deliver superior value to their customers. Specifically, social selling will provide them with an answer to the ever-increasing complexity of customer journeys. This article, based on a survey among 235 German companies, assesses the status quo and outlines opportunities. Moreover, it introduces a novel approach for developing well-grounded social selling metrics.
Wo auch immer in Deutschland Sie Ihre Einkäufe erledigen, zumindest bei Grundnahrungsmitteln sind die Preis- und Qualitätsunterschiede zwischen verschiedenen Lebensmitteleinzelhändlern marginal. Für einen Warenkorb entstehen spürbare Preisunterschiede erst dann, wenn sich der Kunde für hochpreisige Markenprodukte entscheidet und ungewöhnlichere Artikel kauft. Und die gibt es zunehmend auch bei den klassischen Discountern, Teil eines größeren Trends, der vielen Verbrauchern noch nicht vollkommen bewusst ist. Denn die großen Discounter wandeln sich zu Einkaufsplattformen für viele Dinge des täglichen Bedarfs und werden bei steigendem Qualitätsangebot zu Wohlfühlsupermärkten. Schaffen sie damit eventuell zukünftig Raum für einen neuen Harddiscounter unterhalb der Platzhirsche?
Eine für den wirtschaftlichen Erfolg im B2B-Geschäft zentrale Teilaufgabe des Account Managements ist zweifelsfrei auch beim Value Based Selling© die Preisdurchsetzung. Diesbezüglich setzen professionelle Vertriebsorganisationen eine Vielzahl an Instrumenten ein, die sowohl die Motivation als auch die Befähigung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zur Durchsetzung hoher Preise verbessern. Allerdings gerät beim Einsatz des etablierten Instrumentariums mitunter zu stark aus dem Blick, dass in jeder Preisverhandlung letztlich ein idiosynkratischer menschlicher Faktor existiert, der allein durch Analytik, Systematik und Disziplin nicht hinreichend erfasst werden kann. Auch hier kommen Soft Skills maßgeblich zum Tragen und sind entsprechend zu fördern und nutzbar zu machen.
Die zunehmende Informationsgewinnung der Kunden in B2B-Kaufprozesse wird maßgeblich in der Zukunft durch soziale Medien und Branded Communities geprägt. Moderne Unternehmen sind hier gefordert, den Account Manager mittels interner Kollaborationsprozesse, Corporate Communities und Projekt Management-Technologien zu unterstützen. Zudem muss sich die Rolle des Account Managers dahin gehend wandeln, den Kunden als externen Business Development Partner und Datenlieferanten zu verstehen und zu nutzen. Die Herausforderung für die Wirtschaft ist jedoch die Erforschung der Erkenntnis, inwieweit sich der Kunde zu einem Social Influencer oder Markenadvokaten hoch stilisieren oder aufwerten lässt.
Gewinn, Profitabilität und Wachstum eines Unternehmens sind untrennbar mit dem Arbeitseinsatz und der Mitarbeiterperformance verbunden (Birri, 2014; Bligh et al., 2006). Arbeitseinsatz und Performance wiederum erwachsen maßgeblich aus den grundlegenden intrinsischen und extrinsischen Motivationstreibern. Also müssen Unternehmen zur Sicherung ihres Erfolgs mit geeigneten Werkzeugen gezielt auf diese Treiber einwirken. Ein zentrales Werkzeug hierfür sind die Vergütungssysteme der Unternehmen.
Die vorliegende Studie untersucht, wie Unternehmen die Generation Z für den Vertrieb rekrutieren können. Die Ergebnisse zeigen, dass Flexibilität, Weiterentwicklungsmöglichkeiten, ein attraktives Grundgehalt und eine angenehme Arbeitsatmosphäre für die Generation Z entscheidende Faktoren bei der beruflichen Entscheidungsfindung sind. Darüber hinaus wird die Bedeutung der Sinnhaftigkeit der Arbeit hervorgehoben.
Um sich den neuen Herausforderungen zu stellen und eine wettbewerbsstarke Position im Zeitalter der Digitalisierung zu schaffen, wird vermehr in Digitalisierungsvorhaben investiert und digitale Geschäftsmodelle werden entwickelt. Was brauch ein mittelständisches Unternehemen, um sich erfolgreich in das digitale Zeitalter aufzumachen?
Zur Ermittlung des Quo Vadis bewerten die Teilnehmer mit „trifft zu“ bis „trifft nicht zu“, inwieweit sie die neun Trends als Kerntrend der Digitalisierung ansehen. Auf Basis der Antworten werden ein bis vier Punkte vergeben und ein Ranking erstellt. Die Auswertung ergibt, dass Vernetzte Produktion, gefolgt von Big-Data-Analytics und digitale Kommunikation als wichtigste Kerntrends gesehen werden. Cloud Computing, Internet der Dinge und Digitale Geschäftsmodelle werden dagegen weniger als Kerntrends angenommen.
Innovationskraft ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren der Zukunft, welcher den Unterschied zwischen erfolgreichen und scheiternden Unternehmen in hohem Maße beeinflussen wird (PWC, 2015). Besonders junge Unternehmen und Start-ups sind für ihre hohe Innovationsfähigkeit bekannt. Etablierte Unternehmen hingegen punkten weniger mit neuen Ideen, aber dafür mit innovationskritischen Ressourcen, Routinen und Skaleneffekten. Ein stetig an Popularität gewinnender Ansatz, die Fähigkeiten und Ressourcen von etablierten Unternehmen mit der Innovationskraft von Start-ups zu verknüpfen, stellt das "Intrapreneurship" dar.