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Das Internet gewinnt für das Marketing zunehmend an Bedeutung. Dabei liegt der Fokus auf sogenannten Social-Media-Anwendungen wie Facebook, Twitter oder XING. Für Unternehmen stellt sich die Frage, ob das veränderte Mediennutzungsverhalten der Kunden eine neue Marketinglogik induziert. Eine aktuelle Untersuchung gibt Einblicke in die Chancen und Risiken, Anwendungsbedingungen und Kontextfaktoren für die Nutzung von Social Media im Marketing.
“Vertrauen ist nicht alles, aber ohne Vertrauen ist alles nichts.” Nun ja, fast. Zweifelsfrei ist jedoch Vertrauen ein zentrales Element, um auf angenehme Art und Weise zusammenarbeiten zu können und intrinsische Motivation freizusetzen. Denn wo Vertrauen fehlt, macht sich Misstrauen breit. Was wiederum ziemlich schnell zu ausufernder Kontrolle führt, mithin zu den bekannten Kontrollexzessen, die – wie wir alle ärgerlicher Weise erfahren durften – teilweise sogar über rechtliche Grenzen hinausreichen. Aber Vertrauen aufbauen und pflegen ist nicht immer selbstverständlich und ganz einfach (→Investition Vertrauen). Aber was, wenn Vertrauen auch noch international aufgebaut werden soll. Wo drohen dort Fallstricke? Genau dieser Frage gehen Robert Münscher und Julia Hormuth nach.
Von der Stellenanforderung bis zur erfolgreichen Rekrutierung eines internationalen Mitarbeiters: Dieser Artikel zeigt auf, mit welchen Chancen und Herausforderungen deutsche Unternehmen konfrontiert sind und durch welche Methoden der Erfolg einer Rekrutierung maximiert werden kann. Der Fokus liegt speziell auf Hochschulabsolventen internationaler Herkunft und spiegelt die langjährige Erfahrung der Autoren mit ihnen wider. Erkenntnisse aus dem Praxisalltag in Unternehmen aus der Industrie und Wirtschaft vermitteln die Perspektive der Arbeitgeber.
Ergänzt wird dieses Wissen durch Interviews mit einer Auswahl von Studenten aus verschiedenen Ländern, wobei zu berücksichtigen ist, dass die meisten der Studenten über bislang keine oder wenig Berufserfahrung verfügen. Ihre Eindrücke und Vorstellungen über deutsche Unternehmen beruhen daher unter anderem auf kulturellen Hintergründen, ihrer Vorstellung bzw. ihrem Wunschbild des idealen Arbeitgebers sowie auf persönlichen Erfahrungen, die sie in Praktika erworben haben. Unabhängig davon, ob ihre Erfahrungen der Realität entsprechen: Dieses diversifizierte Meinungsbild verdeutlicht die unterschiedliche Wahrnehmung von internationalen Bewerbern des Arbeitsmarktes. Diese Kombination unterschiedlicher Perspektiven liefert wichtige Impulse für den erfolgreichen Aufbau eines internationalen Bewerbermanagements.
Sowohl das Erstellen als auch das Lesen von Berichten gilt als Pflichtübung, die wenig produktiv und selten spannend ist - zu Unrecht, wie dieses Buch zeigen will. Internes Berichtswesen (Management Reporting) ist nichts weniger als ein zentrales Element des Informationsmanagements und damit ein wesentlicher Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Das Buch schließt eine Lücke, indem es das interne Berichtswesen von seinem Ruf als "theoriefreies Praktikerthema" befreit und für alle behandelten Themen fundierte, aber auch für Leser ohne Vorkenntnisse verständliche Theoriebezüge herstellt (Informationstheorie, Behavioural Accounting, Internationales ReWe etc). Alle Inhalte werden in vier verschiedene (und gekennzeichnete) Kategorien eingeteilt, welche einen individuellen "Lesepfad" durch das Buch ermöglichen.
Der Beitrag gibt einen Überblick zum Stand der Vertrauensforschung in Marketing und Vertrieb. Dabei ist Vertrauen als Gegenstand der Forschung innerhalb des Relationship Marketing Ansatzes sehr gut etabliert. Bei der Definition des Vertrauensbegriffs stützt sich das Marketing auf die Erkenntnisse der sozialwirtschaftlichen Nachbardisziplinen. Soweit Kunden ihren Anbietern vertrauen, gehen sie grundsätzlich ein Risiko ein und machen sich hierdurch angreifbar. Man vertraut in einen Anbieter, ohne vorab genau zu wissen, ob das gewünschte Resultat einer Kooperation mit Sicherheit eintritt. Dies gilt umgekehrt auch für den Anbieter, der zum Teil erhebliche Vorinvestitionen tätigen muss, ohne vorab zu wissen, ob tatsächlich eine Geschäftsbeziehung mit einem Kunden entsteht. Vertrauen ist daher v.a. in komplexen und langfristigen Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden eine wesentliche Ressource. Entsprechend thematisiert der Beitrag die Bedingungen und Auswirkungen von Vertrauen auf unterschiedlichen Ebenen. Dabei dominiert in Marketing und Vertrieb noch immer eine interpersonale Perspektive. Die Potentiale organisationaler Beziehungsstrategien sind zum gegenwärtigen Zeitpunkt eher schwach beleuchtet, jedoch greift der Beitrag einige Trends für die weitere Ausrichtung der Vertrauensforschung auf, die zukünftig stärker an Bedeutung gewinnen werden. Dabei ist grundsätzlich davon auszugehen, dass bei zunehmend volatilen Rahmenbedingungen das Interesse an Vertrauensfragen auch in Marketing und Vertrieb weiter zunimmt.
Der vorliegende Artikel beleuchtet die grundsätzlichen Möglichkeiten der Integration von Funktionalitäten der sozialen Medien in Unternehmen. Darauf aufbauend wird Social Commerce als zentraler Gegenstand der Unternehmensführung hergeleitet. Dabei stehen der kundenseitige Kaufprozess und dessen Schnittstellen zu Kommunikationsinstrumenten des Social Webs im Vordergrund. Gezeigt wird die Beeinflussung des individuellen Kaufprozesses durch Social Media. Diese Wirkungsdynamiken sind nachfolgend die Grundlage für die Deskription von möglichen strategischen Einsatzfeldern und Bereichen des Social Commerce in der Unternehmensführung.
Der Kundenservice bietet für das Marketing umfangreiche Ansätze zur Differenzierung. Dabei zahlen positive Serviceerlebnisse der Kunden auf unterschiedliche Marketingziele ein. Durch Social Media stehen darüber hinaus neue Möglichkeiten für den Servicedialog zur Verfügung. Der vorliegende Beitrag beschreibt die Umsetzung dieser Möglichkeiten bei der Telekom Deutschland GmbH.
Die Erwartungen an Management Reporting sind hoch. Es soll immer effizienter und effektiver werden, dabei zugleich stark wachsende Datenmengen und neue komplexe Strukturen berücksichtigen. Unternehmen können auf diese Veränderungen mit unterschiedlichen Strategien reagieren. Drei Szenarien zeigen, wie das Management Reporting der Zukunft aussehen kann.
Ambush Marketing im Sport : wie Nicht-Sponsoren Sportveranstaltungen zur Markenkommunikation nutzen
(2014)
Insbesondere internationale sportliche Großereignisse wie Fußball-Welt- und Europameisterschaften oder Olympische Spiele bilden für zahlreiche Unternehmen die ideale Plattform, um ihr Markenmanagement und ihre kommunikative Zielgruppenansprache in ein attraktives sportliches Umfeld einzubetten. Sport-Event-Veranstalter verkaufen deshalb privilegierte Vermarktungsrechte ihres Events an offizielle Sponsoren, die im Gegenzug exklusive Möglichkeiten erwerben, das Event werblich für sich zu nutzen. Ambush Marketing dagegen kennzeichnet die Vorgehensweise von Unternehmen, die keine Vermarktungsrechte an einer Veranstaltung besitzen, aber dennoch durch ihre Marketingmaßnahmen in unterschiedlicher Art und Weise eine Verbindung zu diesem Event aufbauen. Der Grat zwischen der Verletzung von Sponsorenrechten und kreativ-innovativer Kommunikationspolitik ist dabei oft sehr schmal, weswegen Ambush Marketing kontrovers diskutiert…diskutiert wird.
Das Essential beschäftigt sich mit der Frage, in welcher Form und in welchem Ausmaß das interne Berichtswesen beabsichtigte und unbeabsichtigte Verhaltenswirkungen bei den Beteiligten auslöst und umgekehrt selbst durch nicht intendiertes Verhalten von Beteiligten in seinen Wirkungen beeinflusst wird. Der Ansatz des „Behavioral Accounting“ wird dabei auf die spezifische Controllingaufgabe des internen Berichtswesens angewendet. Andreas Taschner erläutert, wie Berichte bei Berücksichtigung ihrer direkten und indirekten Wirkungen auf das Verhalten einzelner Betroffener zu einem wirkungsvollen Instrument der Unternehmenssteuerung werden.
Big Data wird aktuell als einer der Haupttrends der IT-Industrie diskutiert. Big Data d. h. auf Basis großer Mengen unterschiedlich strukturierter Daten die Entscheidungen in Echtzeit oder prognostisch zu treffen. Von hochleistungsfähigen, schnell verfügbaren Prognoseverfahren erhofft man sich eine Risikominimierung für unternehmerische Entscheidungen in hochvolatilen Märkten.
Planungsprozesse sind komplex und aufwendig. Damit Unternehmen ihre operative Planung schneller und effizienter erstellen können, sollten sie sich an 14 erfolgskritischen Faktoren orientieren. So stellen sie sicher, dass die Planung die strategischen Ziele widerspiegelt, der Aufwand im Rahmen bleibt und die Datenqualität zieladäquat ist.
Beschleunigung und Reorientierung des technischen Fortschritts überfordern selbst große Unternehmen im Spannungsfeld zwischen Spezialisierung und interdisziplinärer Konvergenz. So wird die Kombination interner Forschung und Entwicklung mit externem Wissen, vor allem in Hochtechnologien, zur zentralen Voraussetzung langfristigen Unternehmenserfolgs. In diesem Kontext untersucht die vorliegende Dissertation das Potenzial kooperativen Verhaltens zwischen Unternehmen zur Bewältigung technologischer Diskontinuitäten am Beispiel des bevorstehenden Paradigmenwechsels im automobilen Antrieb. Dabei wird Kooperation als superiore Strategie zur Stimulation des explorativen Innovationsmodus identifiziert und in eine übergreifende Dynamik der Koordinationseignung im Verlauf technologischen Fortschritts integriert. Bezogen auf den automobilen Antrieb ist eine nachhaltigkeitsinduzierte Destabilisierung des technologischen Paradigmas des Verbrennungsmotors festzustellen, während sich seine intensiven Möglichkeiten erschöpfen. Konsequenz dessen ist zunehmender Innovationsdruck, der konsistenzorientiert eine systemische Transformation von Kraftwerkstechnik und Energienetz sowie einen Paradigmenwechsel zu elektrischen Antrieben erzwingt. Aufgrund der bisher geringen technologischen Reife und hohen Kosten elektrischer Antriebssysteme zeichnet sich allerdings ein Übergang in Form einer graduellen Rekonfiguration über eine Hybridphase ab, deren Dynamik maßgeblich von der Entwicklung der technoökonomischen Schlüsselmodule Batterie und Brennstoffzelle abhängt. Die dazu erforderliche technologische Transformation birgt existenzielle Gefährdungen für die etablierten Unternehmen der Automobilindustrie, die sich gegenüber ihren Herausforderern explorationsbezogen in einer inferioren Ausgangssituation befinden. Eben hier bieten sich umfangreiche Potenziale kooperativer Exploration elektrischer Antriebe auf Verhaltens-, Innovationsprozess und Wissensebene. In Relation zu diesen erscheint das reale Kooperationsniveau jedoch als gering, volatil und, vor allem in Deutschland, übermäßig intrasektoral fokussiert.
Aus diesen Erkenntnissen ergeben sich Implikationen für Unternehmensführung, Innovationspolitik und Forschung. Managementseitig besteht die zentrale Herausforderung in der Befähigung der Organisation zu Dynamisierung von Wissen und Fähigkeiten durch simultan-heterogene Koordination explorativer und exploitativer Innovationsströme. Insbesondere die Erschließung kooperativer Potenziale setzt allerdings die Bereitschaft zur Einschränkung der eigenen Unabhängigkeit sowie zur Abweichung von bewährten Verhaltensmustern voraus. Innovationspolitisch steht die Überwindung von Beharrungskräften durch Anpassung des sozio-institutionellen Rahmens sowie die Förderung langfristiger Kooperation bei potenzialgeleiteter Intersektorialität im Vordergrund. Forschungsbezogen eröffnet speziell die Kombination von Innovations- Nachhaltigkeits- und Koordinationstheorie ein besseres Verständnis von Triebfedern und Dynamik technischen Fortschritts, das weiter vertieft werden sollte.
Eine für den wirtschaftlichen Erfolg im B2B-Geschäft zentrale Teilaufgabe des Account Managements ist zweifelsfrei auch beim Value Based Selling© die Preisdurchsetzung. Diesbezüglich setzen professionelle Vertriebsorganisationen eine Vielzahl an Instrumenten ein, die sowohl die Motivation als auch die Befähigung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zur Durchsetzung hoher Preise verbessern. Allerdings gerät beim Einsatz des etablierten Instrumentariums mitunter zu stark aus dem Blick, dass in jeder Preisverhandlung letztlich ein idiosynkratischer menschlicher Faktor existiert, der allein durch Analytik, Systematik und Disziplin nicht hinreichend erfasst werden kann. Auch hier kommen Soft Skills maßgeblich zum Tragen und sind entsprechend zu fördern und nutzbar zu machen.
Die zunehmende Informationsgewinnung der Kunden in B2B-Kaufprozesse wird maßgeblich in der Zukunft durch soziale Medien und Branded Communities geprägt. Moderne Unternehmen sind hier gefordert, den Account Manager mittels interner Kollaborationsprozesse, Corporate Communities und Projekt Management-Technologien zu unterstützen. Zudem muss sich die Rolle des Account Managers dahin gehend wandeln, den Kunden als externen Business Development Partner und Datenlieferanten zu verstehen und zu nutzen. Die Herausforderung für die Wirtschaft ist jedoch die Erforschung der Erkenntnis, inwieweit sich der Kunde zu einem Social Influencer oder Markenadvokaten hoch stilisieren oder aufwerten lässt.
Ungeachtet der dargestellten Fülle und ggf. daraus ableitbaren Überregulierung des Finanzmarktes, insbesondere der Banken und Ratingagenturen, sollten am Ende die Nutzen regulierter Bonitäts- und Solvenzbewertung nicht außer Acht gelassen bleiben. Neben dem volkswirtschaftlichen Schutz der Gläubiger sind auch interne Nutzenpotentiale für die Schuldner selbst zu nennen. Als interner Nutzen für ein Unternehmen kann die Gewinnung von Informationen für das Finanzmanagement genannt werden. Risiken können identifiziert und abgestellt werden. Eine Optimierung des Ratings durch Verbesserung von Kennzahlen oder aufgedeckten Schwachstellen kann zu einer Verringerung der Kreditkonditionen führen. Bei einer Unternehmensbewertung ist bei einem guten Rating der Unternehmenswert höher anzusetzen. Dies wird bereits beim IDW-S1-Standard der Wirtschaftsprüfer zur Ermittlung eines Discounted Cash Flow als Basis eines Unternehmenswertes nach dem WACC-CAPM-Modell deutlich. Ratings können als Frühwarnsystem rechtzeitig vor einer finanziellen Schieflage warnen und das Management oder die Eigentürmer für finanzielle Risiken sensibilisieren. Veröffentlichte Bonitäts- und Solvenzurteile können für Kunden, Lieferanten und alle beteiligten Stakeholder eines Unternehmens Vertrauen schaffen bzw. evtl. eine bessere Verhandlungsposition erzeugen. Mit einem Rating kann ein Unternehmen alternative Finanzierungsinstrumente wie z. B. eigene Anleihen nutzen und ist nicht unbedingt auf die Kreditvergabe der Bank angewiesen.
Letztlich ist also die Überregulierung zu kritisieren, die Notwendigkeit einer Regulierung für die komplexe Bonitäts- und Solvenzbeurteilung von Schuldnern im Interesse der Gläubiger aber nicht zu verleugnen.
Die zukünftige Arbeitswelt ist durch unterschiedliche Grenzverschiebungen gekennzeichnet, so dass wir von fluiden Grenzen sprechen können. Faktoren, die diese Entwicklung befördern, sind Technologie, Gesellschaft und Organisation. Ein Beispiel: Die digitalen Technologien, wie unter anderen mobile Arbeitsgeräte, Clouds und soziale Netzwerke ermöglichen eine zeitliche und räumliche Flexibilisierung von Arbeit, die von den Mitarbeitern und den Organisationen begrüßt und aktiv vorangetrieben wird. Allerdings führt diese Entwicklung auch dazu, dass die neue Arbeitswelt, vor allem durch die Entgrenzung von privatem und beruflichem Lebensbereich, für viele Mitarbeiter belastender wird. Die Implikationen für die Führungspraxis werden diskutiert.
Die Kundenprozesse im Blick
(2015)
Die Vorgehensweise im Vertriebsprozess hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Zunehmend lässt sich eine Abkehr vom bloßen, preisorientierten Verkaufen hin zu einer Orientierung an Werten beobachten. Dieses Umdenken bringt weitläufige Veränderungen mit sich. Denn auch im Vertriebstraining muss zukünftig anders geschult werden. Diese faszinierende Entwicklung war Gegenstand der nachfolgenden Studie.
Intuition ist im Management schon längst kein Randthema mehr. Die fruchtbare Wirkung der Intuition ist jedoch vielfach nachgewiesen worden. Trotzdem schwebt stellenweise der Schleier der Esoterik über diesem Thema. Zu Unrecht. Seinen "guten Riecher" hat der erfolgreiche Spitzenverkäufer doch schon immer benutzt. Eine Studie zur Rolle der Intuition im Verkaufsprozess beleuchtet dieses faszinierende Thema.
Anhaltend hohe Mitarbeitermotivation ist die zentrale Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb. Doch viel zu häufig versuchen Unternehmen, ihre Vertriebsmitarbeiter allein durch Einzelimpulse und durchsichtige Anreizsysteme zu motivieren. Dies kann nicht gelingen. Stattdessen sind eine langfristige Perspektive und ein intelligenter Mix verschiedener Instrumente nötig.
Verlängerte Werkbank, Global Sourcing, Low-Cost-Country-Potenziale, Outsourcing: Seit Jahren herrscht eine inflationäre Verwendung dieser Schlagworte in den Vorstandsetagen. Der Markt für professionelle Dienstleistungen ist schon lange nicht mehr auf die Strategieberatungsbranche beschränkt. Mittlerweile gibt es fast keinen Unternehmensprozess in einem produzierenden Unternehmen mehr, der nicht hinsichtlich seiner Auslagerbarkeit an Berater oder Dienstleister geprüft wurde. Die Autorin beschreibt, warum professionelle Dienstleister zunehmend beauftragt werden und zeigt am Beispiel einer Service-Performance-Studie die Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit auf. Anhand einer Collaboration Check List legt sie dar, was im täglichen Doing wichtig ist. Abschließend werden die Risiken und Chancen der Inanspruchnahme von Dienstleistungen aus Kunden- und Lieferantenperspektive beleuchtet.
Dieser Beitrag leistet einen Beitrag zur Marketingforschung, da er den jungen aber von zunehmender Relevanz geprägten Forschungsstrang zum Themenkomplex CEM grundlegend entwickelt. Zum einen zeigt das identifizierte Rahmenkonzept auf, dass CEM über einzelne unternehmerische Fähigkeiten wie dem Design von Serviceerlebnissen, das die bisherige CEM-Forschung bestimmt hat, hinausgeht. Zum anderen leistet das Konzept einen Beitrag zur Synthese fragmentierter, aber miteinander zusammenhängender Literaturströmungen in der Marketingforschung ...
Industrie 4.0 - Ausblick
(2016)
Für Unternehmen ist es wichtig, frühzeitig die strategischen Weichen für ihre Industrie 4.0-Stoßrichtung zu stellen und Erfahrung im Umgang mit Industrie 4.0-Technologien aufzubauen. Allerdings werden einige der Industrie 4.0-relevanten Technologien voraussichtlich erst in 5 bis 10 Jahren ihr Effizienzpotential voll ausschöpfen können. Die Einführung von Industrie 4.0 betrifft nahezu alle Bereiche eines Unternehmens und ist deshalb nicht nur als digitale Transformation, sondern auch als Kulturwandel in der Organisation zu verstehen, zu planen und aktiv zu managen. Themen wie Datenschutz und IT-Sicherheit sind nicht nur wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Industrie 4.0-Einführung, sondern müssen als wesentliche Akzeptanz- und Erfolgsfaktoren konsequent und durchgängig in den digitalen Systemen verankert werden.
Wie sieht eine erfolgreiche Einführung von Industrie 4.0 aus? Dieses Buch stellt das Konzept, die Paradigmen und relevanten Technologien von Industrie 4.0 sowie deren Gesamtzusammenhänge systematisch vor. Entgegen der gängigen, rein technologischen und anwendungsbezogenen Betrachtungsweise, führt das Buch zusätzlich strategische, taktische und operative Betrachtungsebenen zu einem integrativen Strang zusammen. Zentrales Herzstück dabei ist ein Vorgehensmodell, das den Handlungsbedarf auf strategischer und operativer Ebene beschreibt. Ein Praxisfall, unterschiedliche Industrie 4.0-Use Cases und namhafte Experten aus Forschung und Praxis machen diese Lektüre interessant für Neueinsteiger, aber auch für Umsetzungsinteressierte des mittleren und oberen Managements, die eine neue Sichtweise auf die Komplexität des Themas gewinnen möchten. Das Glossar macht das Buch zum wertvollen Nachschlagewerk für das Thema Industrie 4.0.
KMUs sehen sich häufig aus finanziellen Gründen nicht in der Lage, in grundlegende Technologien der Industrie 4.0 zu investieren. So wird als Hauptvorbehalt eine vermeintlich schlechte Kosten-Nutzen-Relation bzw. langfristige Pay-Back-Zyklen angegeben. Die aktuellen Herausforderungen liegen derzeit eher bei der immer weiter voranschreitenden Internationalisierung sowie dem ansteigenden Innovationsdruck durch den Wettbewerb. Natürlich ist bekannt, dass die zunehmende Vernetzung der Produktionsanlagen in der Industrie 4.0 zudem Risiken in der IT- und Datensicherheit mit sich bringt. Auch Datenqualitäts-, Stabilitäts-, Schnittstellenprobleme oder rechtliche Probleme sind ausschlaggebend für die Verunsicherung der Unternehmen. Durch die zukünftig immer weiter ansteigende Vernetzung zwischen Unternehmen und Stakeholdern, müssen sich insbesondere Zulieferunternehmen in der Pflicht sehen, das Thema Industrie 4.0 aufzugreifen und sich damit auseinander zu setzen. Gerade diese Unternehmen müssen sich vor Augen führen, dass sie nur durch den zukünftigen Einsatz geeigneter Informations- und Kommunikationstechnologien noch in der Lage sein werden, Teil der Wertschöpfungskette zwischen ihren Kunden und Lieferanten zu sein.
Dieser Artikel zeigt, dass und wie die Ideen, Werkzeuge und Lösungsansätze von Lean Management im Sales-Umfeld genutzt werden können. Es wird verdeutlicht, wie der Wertschöpfungsanteil eigener Vertriebsprozesse gesteigert und gleichzeitig die Verschwendung aus Kundensicht minimiert werden kann. Ein wesentliches Werkzeug stellt hierfür die Methode des Wertstromdesigns dar, die vom Autor und seinen Partnern speziell auf die Besonderheiten von Vertriebsprozessen adaptiert wurde. Fokus ist hierbei das Hervorheben der unterschiedlichsten Arten der Verschwendung innerhalb von Prozessen dieser Art, um so einen Lösungsfindungsprozess zu initiieren. Es wird das Potenzial dieser Methodik verdeutlicht und die Anwendung erläutert. Abschließend wird diskutiert, wie eine Kultur der Veränderung auch innerhalb von Sales-Organisationen realisiert und eine Nachhaltigkeit von Veränderungen gefördert werden kann.
Das Buch analysiert die Herausforderungen der Distribution in Afrika am konkreten Beispiel der Distributionslogistik in Westafrika und bietet konkrete Lösungsansätze für Unternehmen. Afrika rückt seit einigen Jahren zunehmend als Absatzmarkt für westliche Unternehmen in den Fokus. So nimmt auch die Frage nach dem passenden Distributionsansatz eine zentrale Rolle bei Markteintritt und -bearbeitung ein. Dabei sind die größten Herausforderungen, die Güter zeitnah, zuverlässig und kostengünstig an die Kunden zu liefern.
Neben den unmittelbaren Herausforderungen aus dem unzulänglichen Zustand der physischen Transportinfrastruktur stellen die indirekten, weichen Faktoren Unternehmen bei der Distributionslogistik immer wieder vor Probleme. Die dargestellten Lösungsansätze basieren u. a. auf Interviews mit Unternehmen, die bereits Erfahrungen bei den logistischen Herausforderungen in Westafrika gemacht haben. So bekommen westliche Unternehmen konkrete und praktikable Hinweise für einen erfolgreichen Markteintritt in (West-)Afrika.
Das Ziel der vorliegenden Studie war es, den Zusammenhang zwischen der Implementierung von CRM-Prozessen und der Kundenzufriedenheit zu analysieren. Unsere Untersuchung ist einigen grundsätzlichen Beschränkunfen unterworfen. CRM ist immer noch ein relativ junges Forschungsgebiet, dessen Prozesse sich im Zeitablauf mit großer Wahrscheinlichkeit noch weiterentwickeln werden. Manche Praktiken werden als ineffektiv identifiziert und verworfen werden; andere existierende Prozesse werden eine Verbesserung erfahren. Es ist zudem zu erwarten, dass neue Prozesse und Aktivitäten entwickelt und eingeführt werden. Als Folge dieser Entwicklungen ist es möglich, dass die hier berichtete Wirkung auf die Kundenzufriedenheit durch die Implementierung von CRM-Prozessen sich im Laufe der Zeit ebenfalls ändern wird. Ein interessanter Forschungsansatz wäre daher die Beobachtung dieser Evolution im Zeitablauf.
Darüber hinaus muss in dieser Studie beachtet werden, dass die Kundenzufriedenzeit lediglich ein vorökonomisches Ziel des CRM ist. Einzelne Investitionen in eine bestehende Geschäftsbeziehung müssen anhand der Wertigkeit des Kunden für das Unvernehmen vorgenommen werden.Bestehen ferner keine Alternativen zum bisherigen Anbieter, so ist es ökonomisch nicht sinnvoll, Ressourcen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit einzusetzen, da ein Wechsel des Anbieters unwahrscheinlich ist.
Schließlich nutzten wir für die vorliegende Studie Skalen zur Einschätzung der Einstellungen der Kunden durch die Unternehmen. Da dieses Vorgehen möglichst genaue Beurteilungen erfordert, kann es sein, dass die Daten gewisse Verzerrungen aufweisen. Zukünftige Forschungsansätze könnten die Studie durch eine ergänzende Einschätzung der Kunden zur Kreuzvalidierung sinnvoll erweitern.
Facebook ist gegenwärtig das meist genutzte soziale Netzwerk weltweit. Es ist somit nicht verwunderlich, dass immer mehr Unternehmen Facebook im Rahmen ihres Marketings einsetzen. Die Integration von Facebook in das Markenmanagement avanciert zunehmend zum Erfolgsfaktor innovativer Unternehmen. Ein professionelles Markenmanagement mit diesem sozialen Netzwerk bietet die Möglichkeit, einen nachhaltigen Mehrwert zu generieren. In diesem Beitrag wird die Rolle von Facebook im Markenmanagement eruiert. Im Kontrast zum steigenden Bewusstsein der Vorteile von Marketing mit Facebook bleiben die Risiken einer inadäquaten Nutzung oftmals ungeachtet. Die übereilte und unsachgemäße Implementierung von Facebook in den Marketing-Mix kann sowohl in enormen ökonomischen Schäden als auch in einem Reputationsverlust für die Marke münden. Um dieses Risiko zu minimieren, werden im vorliegenden Beitrag Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Facebook im Markenmanagement herausgearbeitet, die auf einer Analyse erfolgreicher Marketing-Kampagnen und Best-Practice-Beispielen basieren.
Dieser Herausgeberband beleuchtet die Erfolgsfaktoren für die Implementierung und den Betrieb von ESN. Der erste Teil des Bandes umfasst akademische Beiträge zur aktuellen Forschung und beinhaltet fundierte wissenschaftliche Konzepte für den Einsatz von ESN. In den Beiträgen des zweiten Teils stehen Konzepte aus der Praxis im Fokus, bevor im dritten Teil Anwendererfahrungen in Form von Fallstudien betrachtet werden. In der digitalen Transformation setzen Unternehmen verstärkt Social Software ein, um positive Wirkungseffekte in den Bereichen Mitarbeiterzufriedenheit, Wissenstransfer, Innovationsdynamik, Produktivität oder Führungsakzeptanz zu erzielen. Diese Enterprise Social Networks (ESN) verändern die interne Kommunikation und erlauben einen ungebremsten Informationsfluss und überwinden organisationale Silos. Jedoch werden die in ESN gesetzten Erwartungen in der Praxis oft nicht erfüllt. Geringe Nutzungsgrade, mangelnde Einbindung in Geschäftsprozesse und unklare Wirkungszusammenhänge induzieren die Frage, ob sich eine Investition in ESN lohnt. Spitzenforschung, Thought Leader in der Unternehmenspraxis und führende Experten beschreiben wesentliche Strategien, Konzepte und Impulse für das Management der Enterprise Social Networks.
Enterprise Social Networks : Einführung in die Thematik und Ableitung relevanter Forschungsfelder
(2016)
Die Relevanz von Enterprise Social Networks (ESN) für den Arbeitsalltag in Wissensorganisationen steigt. Diese Netzwerke unterstützen die Kommunikation, Zusammenarbeit und das Wissensmanagement in Unternehmen. Der vorliegende Beitrag beinhaltet eine Einführung in das Themengebiet ESN und skizziert Einsatzmöglichkeiten, Potenziale und Herausforderungen. Er gibt einen Überblick zu wesentlichen Fachartikeln, die eine Übersicht zu Forschungsarbeiten im Bereich ESN beinhalten. Anschließend werden einzelne Forschungsbeiträge analysiert und weitere Forschungspotenziale abgeleitet. Dies führt zu acht Erfolg versprechenden Bereichen für die weitere Forschung: 1) Nutzerverhalten, 2) Effekte des Einsatzes von ESN, 3) Management, Leadership und Governance für ESN, 4) Wertbestimmung und Erfolgsmessung, 5) kulturelle Auswirkungen, 6) Architektur und Design von ESN, 7) Theorien, Forschungsdesigns und Methoden, sowie 8) weitere Herausforderungen in Bezug auf ESN. Der Beitrag charakterisiert diese Bereiche und formuliert exemplarisch offene Fragestellungen für die zukünftige Forschung.
Unternehmen befassen sich in jüngster Zeit verstärkt mit der Nutzung von Social Media in der internen Kommunikation und Zusammenarbeit. So genannte Enterprise Social Networks (ESN) bieten integrierte Plattformen mit Profilen, Blogs, gemeinsamer Dokumentenverwaltung, Wikis, Chats, Gruppen- und Kommentarfunktionen für die unternehmensinterne Anwendung. Sehr häufig sind damit umfangreiche Investitionen verbunden. Die Budgets werden im Kern für die IT verwendet – „weiche Faktoren“ bleiben häufig außen vor. Dies kann zu erheblichen Problemen bei der Akzeptanz entsprechender Plattformen führen. Daher sind weitere Maßnahmen im Bereich der Steuerung der Einführung und des Betriebs von ESN erforderlich, die sich unter dem Begriff der Governance zusammenfassen lassen. Das Konstrukt Governance bezieht sich auf Art und Umfang der Rollen und Aufgaben zur Steuerung der Nutzung von ESN. Der vorliegende Beitrag beleuchtet mögliche Governancemodelle für die Einführung und Weiterentwicklung von ESN. Die Resultate der vorliegenden Forschung wurden auf der Grundlage einer fundierten Literaturanalyse sowie der explorativen Befragung verantwortlicher Executives für die Nutzung von ESN in deutschen Großunternehmen erzielt. Dabei weisen die Implikationen der qualitativen Datenanalyse auf Zusammenhänge hin, die sich als Ausgangshypothesen für weitere Forschungsarbeiten nutzen lassen.
Bei der Bayer AG wird als Lösung für das Enterprise Social Network IBM Connections eingesetzt. Bayer verfolgt das Ziel, die Mitarbeiter/innen weltweit zu vernetzen, die Kommunikation über Bereichsgrenzen hinweg zu unterstützen und um einen Wissens- und Expertenpool bereitzustellen. Im Rahmen eines Relaunches wurde 2012 Connections@Bayer, das vorher nur in Teilkonzernen verfügbar war, auf das gesamte Unternehmen ausgerollt. In einem weiteren Relaunch 2014 führte das Unternehmen ein Update auf die Version 4.5 und eine umfangreiche Kommunikationskampagne durch, die unter den Mitarbeiter/innen Aufmerksamkeit für die Kommunikationsplattform schuf und Neugier weckte. Darin wurde eine Analyse der Schlüsselvorteile der Nutzung von Connections durchgeführt, acht Kernnachrichten erarbeitet und diese auf diversen Kommunikationskanälen im Unternehmen verbreitet. Zudem ließen sich durch die Verwendung von Testimonials die Vorteile für alle Mitarbeitergruppen darstellen. Dieser Relaunch war erfolgreich: Die Nutzerzahlen konnten erweitert werden, die Mitarbeiterzufriedenheit stieg an. Die vorliegende Fallstudie stellt anschaulich dar, dass ein von einer effektiven Kommunikationskampagne begleiteter Relaunch eines Enterprise Social Networks einen nachhaltigen Erfolg herbeiführen kann.
Marketing-Events emotionalisieren das Publikum auf besondere Art und Weise. Einstellungsänderungen bzw. Imageverbesserungen stellen deshalb die zentralen Zielsetzungen des Event-Marketing dar. Aufbauend auf den wesentlichen Grundlagen des Event-Marketing fokussiert dieses Kapitel auf das Controlling im Event-Marketing. Eingegangen wird auf die Erfolgskontrolle und die Wirkungsforschung im Event-Marketing. Es werden die Bedingungen für das Zustandekommen eines Imagetransfers von einem Event auf eine Marke bzw. ein Unternehmen erläutert und Verfahren zur Imagemessung vorgestellt.
Dieser Beitrag beschreibt das Markenmanagement von Profifußballvereinen durch den Einsatz von Social Media. Um sich ein stückweit vom nichtplanbaren sportlichen Erfolg unabhängig zu machen, sollten sich Fußballvereine als Marke positionieren. Dazu steht ihnen allerdings traditionellerweise ein geringes Marketingbudget zur Verfügung. Social Media bietet Fußballvereinen die Möglichkeit, relativ kostengünstig und effektiv die eigene Marke aufzubauen und zu pflegen. Der Beitrag erläutert diesbezüglich die Notwendigkeit eines systematischen Markenmanagements, geht auf die Besonderheiten der Vermarktung eines Profifußballvereins ein und zeigt anhand von Beispielen, wie Social Media zum Markenaufbau respektive zur Markenpflege genutzt werden kann.
Afrika ist aufgrund überdurchschnittlicher Wirtschaftswachstumsraten und als die weltweit letzten unbearbeiteten Märkte seit einigen Jahren ein populäres Thema der Wirtschaft. Deutsche Unternehmen sind allerdings mit ihrem Engagement auf den afrikanischen Märkten sehr zurückhaltend. So schwankt der Anteil der deutschen Exporte nach Afrika an den deutschen Gesamtexporten seit zehn Jahren um die zwei Prozent; betrachtet man nur Subsahara‐Afrika, so waren es sogar nur 0,5 % in 2014 (Allafi und Koch 2015, S. 3). Bezüglich der Direktinvestitionen (nur Beteiligungskapital, ohne Direktinvestitionskredite) spielt Afrika eine noch geringere Rolle mit nur 1,5 % aller deutschen Investitionen in 2014, wobei hiervon so gut wie alle nach Nordafrika und Südafrika geflossen sind (Deutsche Bundesbank 2015, S. 12 f.). Neben den Standardgründen wie beispielsweise politischen Risiken, schlechter Infrastruktur, schwacher institutioneller Rahmenbedingungen und Governance‐Problemen (vgl. zum Beispiel World Bank 2016a), ist ein gängiges Markteintrittsproblem die fehlende Verfügbarkeit von lokalen Partnern in den Bereichen Vertrieb, Logistik und teilweise auch Produktion (vgl. zum Beispiel Carlowitz und Röndigs 2016). Aktuell ist ein Markteintritt in Afrika ohne lokalen Partner aufgrund der völlig anderen und schwierigen Rahmenbedingungen fast unmöglich.
Dieses Buch beschreibt detailliert die Voraussetzungen und den Prozessablauf von Business Cases. Diese stellen in der Praxis das wichtigste Instrument dar, um unternehmerische Entscheidungen auf ihre Vorteilhaftigkeit zu analysieren. Um einen adäquaten Business Case zu erstellen, reicht allerdings die reine Beherrschung der relevanten Methoden der Investitionsrechnung nicht aus. Andreas Taschner gibt hilfreiche Anleitungen und Tipps zur Methodenwahl und Ergebnisdarstellung und erläutert weitergehende Fragen, wie die Berücksichtigung von Unsicherheit oder die Einbeziehung nicht-monetärer Faktoren. Die Orientierung am idealtypischen Prozess hilft beim Erarbeiten eigener Business Cases und liefert einen Leitfaden für die ersten selbstständigen Arbeiten. Anwendungsbezogene Fragen und Antworten vertiefen die Thematik. „Business Cases“ wendet sich an Unternehmenspraktiker in den Bereichen Investition, Controlling, Planung und Unternehmensführung. Studierende der Wirtschaftswissenschaften an Fachhochschulen und Universitäten, insbesondere mit den Schwerpunkten Controlling und Unternehmensführung, profitieren von der kompakten Wissensvermittlung.
Customer prioritization is a common marketing activity in business practice. It aims at an increase in average customer profitability and return on sales by treating important customers more intensively. After a short introduction highlighting the importance of customer prioritzation, the present article provides an overview of key aspects of customer prioritization. First, companies need to select a prioritization criterion, determine the method to identify important customers, and decide on how to treat these customers in a particular way. Second, companies face challenges and need to address key requirements for implementing customer prioritization within a company. Finally, the article emphasizes positive and negative consequences of customer prioritization.
While the topic of Customer Relationship Management (CRM) has generated an increasing amount of research attention in recent years, still lacking is a comprehensive overview that helps to explain how companies can implement CRM successfully. To address these issues, this article identifies and discusses factors that are associated with a greater degree of CRM success. More specifically, we identify and discuss determinants on strategy, human resources, information management, structure and processes as well as specific factors within the implementation phase which help to improve CRM success. First, our results indicate that the implementation of CRM processes is associated with better company performance, especially at the relationship initiation and maintenance stage. Second, the findings emphasis a predominant influence of firm-based factors vis-à-vis structural industry, and customer-based factors. Furthermore, cross-functional CRM teams and a top management feeling responsible for CRM projects help to improve CRM success. In addition, internal processes which are related to customer contact points have to be redesigned to enhance the interaction between employees and customers. The current article sheds more light on what really drives CRM success.
Das Internet ist längst ein fester Bestandteil in den Marketing- und Vertriebsstrategien. Doch auch mit dem Einsatz von Onlinewerbung, Suchmaschinenoptimierung und der Nutzung von Social Media ist es Unternehmen oft nicht möglich, die erhoffte Aufmerksamkeit zu erhalten und die gewünschte Wirkung von Botschaften auf die Kunden zu erzielen. Mithilfe einer strukturierten Zusammenarbeit mit sogenannten Social Influencern ist es auch im B2B-Bereich möglich, ein authentisches und glaubhaftes Image aufzubauen.
Die Einführung CSR- und wertebasierter Unternehmensziele und Managementmethoden wird von Führungskräften und Mitarbeitern häufig als Überforderung empfunden und löst Bedenken und teilweise Ängste aus. Diesem Phänomen kann alleine durch eine gelungene Schulung in den Theorien und Methoden entgegengetreten werden. Das hier vorgeschlagene Sechs-Schritte-Programm zur Schulung dieser Theorien und Methoden weckt das Bewusstsein für die Notwendigkeit eines Paradigmenwechsels und vermittelt den betroffenen Individuen die erforderlichen Kenntnisse und Werkzeuge, sich dieser Herausforderung zu stellen. In sechs Arbeitsschritten wird von der Phänomenologie der derzeitigen Unternehmenswelt über die theoretische Analyse der Situation bis hin zur Vorstellung geeigneter Tools und der möglichen Risiken ein Weg zur erfolgreichen Schulung gezeigt.
Unternehmertum ist ein integraler Bestandteil des Ernuerungsprozesses von Wirtschaft und Gesellschaft. Die Erneuerer sind nicht Politik oder Management, es sind einzelne Persönlichkeiten, die wagen, mit etwas zu beginnen, dessen Ausgang ungewiss ist, die ungebremst Kraft und Fähigkeiten einsetzen, mit der Folge, dass am Ende etwas Neues erschaffen worden ist. Wenn in wirtschaftlichen, kirchlichen, staatlichen, wissenschaftlichen und politischen Bereichen wirksam und innovativ gearbeitet wird, sind möglicherweise die gleichen personalen Talente und Gaben wirksam...Oft ist es eine Idee, ein motivierendes Bedürfnis, das sich Ausdruck verschafft in Handlungen, fast unabhängig von der Ausbildung oder einem begonnenen Studium. Man kann methodisches Know-how aufbauen, jedoch nicht Unternehmertum lernen.
Die hohen Schulden in einigen Staaten der Europäischen Wirtschafts- und Währungsunion lassen nach wie vor staatliche Insolvenzen befürchten. Um die bereits entstandenen Probleme zu bewältigen, aber auch damit eine solche Situation künftig gar nicht erst eintritt, ist eine staatliche Insolvenzordnung erforderlich.
Die Digitalisierung von Arbeitswelt und Führung ist eine der aktuell zentralen Herausforderungen für Organisationen. Ein Resultat der Beschäftigung des AK Unternehmensführung mit diesem Thema war die Erkenntnis, dass eine holistische und integrative Perspektive auf das Thema erforderlich ist. Mit dem in diesem Beitrag vorgeschlagenen konfigurationstheoretischen Ansatz kann es künftig besser gelingen, die Zusammenhänge und Wechselwirkungen verschiedener Dimensionen und Elemente der digitalen Organisation und deren Auswirkungen auf Arbeit und Führung zu verstehen.
Der Siegeszug von Social Media im privaten Umfeld hat die Vorteile dieser Kommunikationswerkzeuge aufgezeigt. Unternehmen versuchen, diese Erfolge für sich zu nutzen und setzen Social Media für ihre Kommunikationsaktivitäten ein. In der externen Kommunikation etwa ermöglichen diese Werkzeuge einen schnellen und unkomplizierten Nachrichtenaustausch mit Kunden oder helfen Kundenexpertise in organisationale Prozesse, etwa Produktentwicklung oder Kundenbeschwerdemanagement, zu integrieren. Auch in der internen Kommunikation entstehen durch den Einsatz von Social Media neue Kanäle. Eine spezielle Gruppe von Social-Media Werkzeugen für die interne Kommunikation und Kollaboration wird als Enterprise Social Networks (ESN) bezeichnet.
Unternehmen, die gesellschaftliche Verantwortung für die Auswirkungen ihrer Geschäftstätigkeit übernehmen, stehen vor der Herausforderung, CSR und Compliance systematisch und umfassend in ihr Unternehmen zu integrieren und kontinuierlich umzusetzen. Dieser Beitrag zeigt vor diesem Hintergrund auf, wie Unternehmen durch die Etablierung von Wertemanagementsystemen sowie PDCA-Zyklen (Plan-Do-Check-Act) CSR- und Compliancemanagementsysteme integrieren und umsetzen können. Des Weiteren werden Instrumente, die relevant für die Entwicklung, Implementierung und Umsetzung von effektiven und effizienten CSR- und Compliancemanagementsysteme sind, aufgelistet.
Im Frühjahr 1817 unternahm der damalige Professor Friedrich List an der Universität Tübingen eine Reise nach Frankfurt a. M., wo zu dieser Zeit die berühmte Ostermesse stattfand. Dort traf er mit den Anführern der Kaufleute zusammen, die darüber klagten, dass die zaghafte wirtschaftliche Entwicklung unter den vielen Zollschranken und den Billigimporten aus England stark zu leiden habe. Deshalb forderten sie die Abschaffung der Binnenzölle und die Bildung einer Wirtschaftsunion. Im Auftrag der Kaufleute verfasste List seine berühmt gewordene Petition an die Bundesversammlung, die lose Interessenvertretung des Deutschen Bundes in Frankfurt. Als die Petition mit großem Beifall aufgenommen wurde, gründete List im Hochgefühl seines Erfolges spontan den "Allgemeinen Deutschen Handels- und Gewerbsverein" – die erste Interessenvertretung deutscher Kaufleute. Er legte damit den Grundstein für den politischen Prozess zur Gründung des Zollvereins von 1834, der wiederum die Vorstufe zur Gründung des Deutschen Reiches von 1871 bildete. Lists damalige Forderungen sind zurzeit wieder hoch aktuell.
Nachhaltige Managementmodelle sind auf Erfüllung der Triple Bottom Line ausgerichtet: Unternehmen adressieren Energie- und Co2-Effizienz (ökologisch), Arbeitsschutz oder Arbeitslosenquoten (sozial) sowie mögliche Wachstumspotenziale, die durch Nachhaltigkeit zu erreichen sind, um das eigene Überleben des Unternehmens am Markt zu sichern (ökonomisch). Daneben stehen die 17 Sustainable Development Goals (SDGs), die bis 2030 als Leitlinie nachhaltigen Wirtschaftens weltweit gelten und in nationale Gesetzgebung überführt wurden. Dieser Beitrag entwickelt ein Managementmodell, das Unternehmen dabei unterstützt, relevante SDGs zu identifizieren und Handlungsempfehlungen abzuleiten. Aufbauend auf einer nachhaltigen Supply Chain ordnet das Modell die SDGs den Dimensionen der Triple Bottom Line zu, um kurz eine Checkliste möglicher zu berücksichtigender Nachhaltigkeitsmaßnahmen im Kontext des Behaviour Change Modells zu erarbeiten. Zurückgreifend auf die Empfehlungen der Vereinten Nationen wird ein nachhaltiger Managementansatz eingeführt, der Unternehmen dazu befähigt, Governance, Transparenz und Engagement in ihrer Supply Chain zu implementieren.