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The usage of webinars is witnessing a resurgence in popularity, especially since the COVID-19 pandemic. It is now revealing itself to be an actual shift in how buyers and sellers do business in the future. Therefore, this study aims to investigate whether webinars will continue to be a valuable tool in B2B sales in the future. Specifically, it aims to gain a deeper understanding of how the role of webinars evolved in recent years and analyze its future potential.
Webinars are an essential tool for a wide variety of different use cases. While they have been around for over a decade, webinars recently have seen a resurgence in popularity. As the COVID-19 pandemic strictly limited contact between people and made them work from home as an only option, hosting and participating in webinars has become more common than ever - whether in business, education, or leisure.
Webinars can be effective for various purposes as they are held in real-time and allow multiple engagement opportunities between attendees and hosts. Moreover, because of their remote nature, webinars are more cost-effective and time-saving in organizing and supervising. Consequently, it is cheaper and more convenient to reach your desired target group as a webinar host than to hold a seminar in physical form. Among other reasons, convenience and interaction seem to be the most potent aspects of cementing webinars as a tool in the digital world. Nevertheless, where exactly are they used, and how do they create value in their respective usage fields?
Affordable Luxury Sports Cars in Germany : Investigating the Determinants of Customer Experience
(2022)
The article discusses the factors affecting the customer experience when buying affordable luxury sports cars in Germany by identifying differences between first-time and experienced buyers. It emphasizes the need for the creation of two different customer journeys based on different customer experience clusters, a touchpoint analysis from the customer perspective identified differences in purchase stages, and staff behaviour and brand trust for customer satisfaction and brand identification.
Airports largely outgrew their sole purpose of simply being travel hubs and by connecting millions of passengers to their destinations each year on an international scale, they have become increasingly interesting for business and related marketing opportunities. In fact, passengers are easily segmented and can be reached effectively throughout specific airport areas, making some areas more suitable for advertising than others. Emotional states, roaming time and the freedom to move vastly, influence how much information passengers are able to absorb from their direct surroundings. Finally our research shows that some areas are more suitable than others. Therefore a careful selection of airport locations for communication will be key to secure the impact and improve the effectiveness of communication measures. With these insights, advertisers can deliberately choose the areas that are most effective for displaying their ads.
Due to the growing importance of videos for B2B sales outreach, this study proposes an extended model based on the Corporate-Video Model by Büsching and Meidel (2016) and a qualitative survey with high-ranking company representatives. The findings comprise seven complementary categories: structure, communication, product display, information content, unique selling proposition, value-based selling, and dramaturgy of product videos. The model extension aids practitioners in analyzing and conceptualizing compelling B2B product videos.
Beyond Selling orientiert sich am komplexen, vornehmlich mittelständisch geprägten Multi-Kanal-Vertrieb. Beyond Selling hat den Anspruch, holistisch zu agieren und will aufzeigen, dass neben vielen bewährten Konzepten bestimmte Aspekte für die erfolgreiche Unternehmensführung zukünftig zunehmend wichtiger werden. So bleiben bspw. eine stringente Buying-Center-Analyse und auch eine treffsichere Formulierung des kundennutzenorientierten Leistungsversprechens im Rahmen des Value-Based-Selling-Konzeptes unabdingbar. Allerdings gilt es auch, den Fokus auf Themen zu legen, die zukünftig deutlich an Bedeutung gewinnen werden
Customer Success Management is the next evolution in complex sales that drives growth. Moreover, Customer Success Management is a modern holistic sales philosophy and part of a professional customer experience management strategy. The following conceptual paper discusses fundamental thoughts based on value-based selling, customer success focus, and a clear view on a perspective beyond selling that will gain importance in the future.
Social-Customer-Relationship-Management zeichnet sich vor allem durch die Möglichkeit eines zentralen, überregionalen Kundendialogs mit der Option einer inhaltlichen Segmentierung aus. Obwohl Wissenschaftler schon seit Längerem die Vorteile von Social CRM als ganzheitliche Marketingstrategie betonen, versuchen nur wenig Unternehmen eine ernsthafte Etablierung. Dabei eignet sich dieser Ansatz insbesondere für größere Firmen, die eine Palette unterschiedlicher Produkte überregional unter einem Markennamen vertreiben. Hier könnte Social CRM eine sinnvolle Bereicherung für das CRM-Instrumentarium darstellen und je nach Art der vertriebenen Produkte auch zum Qualitätsmanagement beitragen.
Um sich den neuen Herausforderungen zu stellen und eine wettbewerbsstarke Position im Zeitalter der Digitalisierung zu schaffen, wird vermehr in Digitalisierungsvorhaben investiert und digitale Geschäftsmodelle werden entwickelt. Was brauch ein mittelständisches Unternehemen, um sich erfolgreich in das digitale Zeitalter aufzumachen?
Zur Ermittlung des Quo Vadis bewerten die Teilnehmer mit „trifft zu“ bis „trifft nicht zu“, inwieweit sie die neun Trends als Kerntrend der Digitalisierung ansehen. Auf Basis der Antworten werden ein bis vier Punkte vergeben und ein Ranking erstellt. Die Auswertung ergibt, dass Vernetzte Produktion, gefolgt von Big-Data-Analytics und digitale Kommunikation als wichtigste Kerntrends gesehen werden. Cloud Computing, Internet der Dinge und Digitale Geschäftsmodelle werden dagegen weniger als Kerntrends angenommen.
Deutschland, quo vadis?
(2020)
Shutdown in Deutschland im März 2020. Stillstand in Handel und Industrie. Der Börsenwert einer beachtlichen Anzahl von Unternehmen hat sich in kürzester Zeit halbiert. Anleger warfen alles auf den Markt. Und bei der hohen Unsicherheit verloren sämtliche Anlageklassen, zeitweise sogar Gold. Selbst Konzerne wie die Lufthansa werden es ohne Staatshilfe nicht mehr schaffen zu existieren.
Bio-Gütesiegel im B-to-B-Marketing – Teil 1/2: Bio ist bereits seit Langem kein Nischenprodukt mehr. Deutschland hat europaweit nicht nur den höchsten Verbrauch, sondern gleichzeitig auch den höchsten Umsatz an Bio-Produkten. Etwa jeder Vierte kauft hierzulande regelmäßig Bio-Lebensmittel. Damit haben es ökologische Produkte bereits jetzt in beinahe jeden deutschen Haushalt geschafft. Basierend auf der Relevanz von ökologischen Produkten im Markt, ergibt sich ein gesteigerter Fokus auf die Beziehungen zwischen Lebensmittelherstellern und Lebensmittelhändlern, der in den letzten Jahren angezogen ist. Unternehmerische Anforderungen konzentrieren sich daher mehr als je zuvor neben dem üblichen B-to-C-Marketing auf das B-to-B-Marketing. Mit den neuen Marktherausforderungen steigen somit die Erwartungen an die Marketingleistungen im B-to-B-Bereich.
Bio-Gütesiegel im B-to-B-Marketing – Teil 2/2: Bio ist bereits seit Langem kein Nischenprodukt mehr. Deutschland hat europaweit nicht nur den höchsten Verbrauch, sondern gleichzeitig auch den höchsten Umsatz an Bio-Produkten. Etwa jeder Vierte kauft hierzulande regelmäßig Bio-Lebensmittel. Damit haben es ökologische Produkte bereits jetzt in beinahe jeden deutschen Haushalt geschafft. Basierend auf der Relevanz von ökologischen Produkten im Markt, ergibt sich ein gesteigerter Fokus auf die Beziehungen zwischen Lebensmittelherstellern und Lebensmittelhändlern, der in den letzten Jahren angezogen ist. Unternehmerische Anforderungen konzentrieren sich daher mehr als je zuvor neben dem üblichen B-to-C-Marketing auf das B-to-B-Marketing. Mit den neuen Marktherausforderungen steigen somit die Erwartungen an die Marketingleistungen im B-to-B-Bereich.
Die Passagierzahlen an deutschen Flughäfen steigen konstant. Flughafenmedien bieten daher ein großes Potenzial für Werbetreibende, eine hohe Reichweite zu generieren sowie hochwertige Zielgruppen spezifisch anzusprechen. Insbesondere digitale Werbemedien genießen an Flughäfen eine große Beliebtheit und werden von der Mehrzahl der Reisenden in der Regel stärker wahrgenommen als analoge Werbung. Sie bleiben besser im Gedächtnis und sorgen für eine willkommene Abwechslung während der oftmals langen Verweildauer am Flughafen.
Die Kundenprozesse im Blick
(2015)
Die Vorgehensweise im Vertriebsprozess hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Zunehmend lässt sich eine Abkehr vom bloßen, preisorientierten Verkaufen hin zu einer Orientierung an Werten beobachten. Dieses Umdenken bringt weitläufige Veränderungen mit sich. Denn auch im Vertriebstraining muss zukünftig anders geschult werden. Diese faszinierende Entwicklung war Gegenstand der nachfolgenden Studie.
Wo auch immer in Deutschland Sie Ihre Einkäufe erledigen, zumindest bei Grundnahrungsmitteln sind die Preis- und Qualitätsunterschiede zwischen verschiedenen Lebensmitteleinzelhändlern marginal. Für einen Warenkorb entstehen spürbare Preisunterschiede erst dann, wenn sich der Kunde für hochpreisige Markenprodukte entscheidet und ungewöhnlichere Artikel kauft. Und die gibt es zunehmend auch bei den klassischen Discountern, Teil eines größeren Trends, der vielen Verbrauchern noch nicht vollkommen bewusst ist. Denn die großen Discounter wandeln sich zu Einkaufsplattformen für viele Dinge des täglichen Bedarfs und werden bei steigendem Qualitätsangebot zu Wohlfühlsupermärkten. Schaffen sie damit eventuell zukünftig Raum für einen neuen Harddiscounter unterhalb der Platzhirsche?
Innovationskraft ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren der Zukunft, welcher den Unterschied zwischen erfolgreichen und scheiternden Unternehmen in hohem Maße beeinflussen wird (PWC, 2015). Besonders junge Unternehmen und Start-ups sind für ihre hohe Innovationsfähigkeit bekannt. Etablierte Unternehmen hingegen punkten weniger mit neuen Ideen, aber dafür mit innovationskritischen Ressourcen, Routinen und Skaleneffekten. Ein stetig an Popularität gewinnender Ansatz, die Fähigkeiten und Ressourcen von etablierten Unternehmen mit der Innovationskraft von Start-ups zu verknüpfen, stellt das "Intrapreneurship" dar.
Digitization will require companies to fundamentally reengineer their sales processes. Adapting the concept of value selling to the digital age will enable them to deliver superior value to their customers. Specifically, social selling will provide them with an answer to the ever-increasing complexity of customer journeys. This article, based on a survey among 235 German companies, assesses the status quo and outlines opportunities. Moreover, it introduces a novel approach for developing well-grounded social selling metrics.
Die Digitalisierung im Einkauf findet als schleichender Prozess statt, wird allerdings vom Vertrieb nur ungenügend wahrgenommen und genutzt. In Anbetracht der bereits hohen, weiter wachsenden Quote eingekaufter Waren und Leistungen an den Umsatzkosten ein kritischer Befund. Fehlinterpretationen der Anforderungen sind die Folge. Wie kann man hier Abhilfe schaffen? Eine Analyse der Entwicklungen im Einkauf zeigt Handlungsempfehlungen für den Vertrieb auf und fordert eine schnelle Reaktion.