Refine
Document Type
- Journal article (54)
- Conference proceeding (3)
- Book chapter (1)
Has full text
- yes (58) (remove)
Is part of the Bibliography
- yes (58)
Institute
- ESB Business School (57)
- Informatik (1)
- Life Sciences (1)
Publisher
The usage of webinars is witnessing a resurgence in popularity, especially since the COVID-19 pandemic. It is now revealing itself to be an actual shift in how buyers and sellers do business in the future. Therefore, this study aims to investigate whether webinars will continue to be a valuable tool in B2B sales in the future. Specifically, it aims to gain a deeper understanding of how the role of webinars evolved in recent years and analyze its future potential.
Webinars are an essential tool for a wide variety of different use cases. While they have been around for over a decade, webinars recently have seen a resurgence in popularity. As the COVID-19 pandemic strictly limited contact between people and made them work from home as an only option, hosting and participating in webinars has become more common than ever - whether in business, education, or leisure.
Webinars can be effective for various purposes as they are held in real-time and allow multiple engagement opportunities between attendees and hosts. Moreover, because of their remote nature, webinars are more cost-effective and time-saving in organizing and supervising. Consequently, it is cheaper and more convenient to reach your desired target group as a webinar host than to hold a seminar in physical form. Among other reasons, convenience and interaction seem to be the most potent aspects of cementing webinars as a tool in the digital world. Nevertheless, where exactly are they used, and how do they create value in their respective usage fields?
Affordable Luxury Sports Cars in Germany : Investigating the Determinants of Customer Experience
(2022)
The article discusses the factors affecting the customer experience when buying affordable luxury sports cars in Germany by identifying differences between first-time and experienced buyers. It emphasizes the need for the creation of two different customer journeys based on different customer experience clusters, a touchpoint analysis from the customer perspective identified differences in purchase stages, and staff behaviour and brand trust for customer satisfaction and brand identification.
Airports largely outgrew their sole purpose of simply being travel hubs and by connecting millions of passengers to their destinations each year on an international scale, they have become increasingly interesting for business and related marketing opportunities. In fact, passengers are easily segmented and can be reached effectively throughout specific airport areas, making some areas more suitable for advertising than others. Emotional states, roaming time and the freedom to move vastly, influence how much information passengers are able to absorb from their direct surroundings. Finally our research shows that some areas are more suitable than others. Therefore a careful selection of airport locations for communication will be key to secure the impact and improve the effectiveness of communication measures. With these insights, advertisers can deliberately choose the areas that are most effective for displaying their ads.
Due to the growing importance of videos for B2B sales outreach, this study proposes an extended model based on the Corporate-Video Model by Büsching and Meidel (2016) and a qualitative survey with high-ranking company representatives. The findings comprise seven complementary categories: structure, communication, product display, information content, unique selling proposition, value-based selling, and dramaturgy of product videos. The model extension aids practitioners in analyzing and conceptualizing compelling B2B product videos.
Beyond Selling orientiert sich am komplexen, vornehmlich mittelständisch geprägten Multi-Kanal-Vertrieb. Beyond Selling hat den Anspruch, holistisch zu agieren und will aufzeigen, dass neben vielen bewährten Konzepten bestimmte Aspekte für die erfolgreiche Unternehmensführung zukünftig zunehmend wichtiger werden. So bleiben bspw. eine stringente Buying-Center-Analyse und auch eine treffsichere Formulierung des kundennutzenorientierten Leistungsversprechens im Rahmen des Value-Based-Selling-Konzeptes unabdingbar. Allerdings gilt es auch, den Fokus auf Themen zu legen, die zukünftig deutlich an Bedeutung gewinnen werden
Customer Success Management is the next evolution in complex sales that drives growth. Moreover, Customer Success Management is a modern holistic sales philosophy and part of a professional customer experience management strategy. The following conceptual paper discusses fundamental thoughts based on value-based selling, customer success focus, and a clear view on a perspective beyond selling that will gain importance in the future.
Social-Customer-Relationship-Management zeichnet sich vor allem durch die Möglichkeit eines zentralen, überregionalen Kundendialogs mit der Option einer inhaltlichen Segmentierung aus. Obwohl Wissenschaftler schon seit Längerem die Vorteile von Social CRM als ganzheitliche Marketingstrategie betonen, versuchen nur wenig Unternehmen eine ernsthafte Etablierung. Dabei eignet sich dieser Ansatz insbesondere für größere Firmen, die eine Palette unterschiedlicher Produkte überregional unter einem Markennamen vertreiben. Hier könnte Social CRM eine sinnvolle Bereicherung für das CRM-Instrumentarium darstellen und je nach Art der vertriebenen Produkte auch zum Qualitätsmanagement beitragen.
Um sich den neuen Herausforderungen zu stellen und eine wettbewerbsstarke Position im Zeitalter der Digitalisierung zu schaffen, wird vermehr in Digitalisierungsvorhaben investiert und digitale Geschäftsmodelle werden entwickelt. Was brauch ein mittelständisches Unternehemen, um sich erfolgreich in das digitale Zeitalter aufzumachen?
Zur Ermittlung des Quo Vadis bewerten die Teilnehmer mit „trifft zu“ bis „trifft nicht zu“, inwieweit sie die neun Trends als Kerntrend der Digitalisierung ansehen. Auf Basis der Antworten werden ein bis vier Punkte vergeben und ein Ranking erstellt. Die Auswertung ergibt, dass Vernetzte Produktion, gefolgt von Big-Data-Analytics und digitale Kommunikation als wichtigste Kerntrends gesehen werden. Cloud Computing, Internet der Dinge und Digitale Geschäftsmodelle werden dagegen weniger als Kerntrends angenommen.
Deutschland, quo vadis?
(2020)
Shutdown in Deutschland im März 2020. Stillstand in Handel und Industrie. Der Börsenwert einer beachtlichen Anzahl von Unternehmen hat sich in kürzester Zeit halbiert. Anleger warfen alles auf den Markt. Und bei der hohen Unsicherheit verloren sämtliche Anlageklassen, zeitweise sogar Gold. Selbst Konzerne wie die Lufthansa werden es ohne Staatshilfe nicht mehr schaffen zu existieren.
Bio-Gütesiegel im B-to-B-Marketing – Teil 1/2: Bio ist bereits seit Langem kein Nischenprodukt mehr. Deutschland hat europaweit nicht nur den höchsten Verbrauch, sondern gleichzeitig auch den höchsten Umsatz an Bio-Produkten. Etwa jeder Vierte kauft hierzulande regelmäßig Bio-Lebensmittel. Damit haben es ökologische Produkte bereits jetzt in beinahe jeden deutschen Haushalt geschafft. Basierend auf der Relevanz von ökologischen Produkten im Markt, ergibt sich ein gesteigerter Fokus auf die Beziehungen zwischen Lebensmittelherstellern und Lebensmittelhändlern, der in den letzten Jahren angezogen ist. Unternehmerische Anforderungen konzentrieren sich daher mehr als je zuvor neben dem üblichen B-to-C-Marketing auf das B-to-B-Marketing. Mit den neuen Marktherausforderungen steigen somit die Erwartungen an die Marketingleistungen im B-to-B-Bereich.
Bio-Gütesiegel im B-to-B-Marketing – Teil 2/2: Bio ist bereits seit Langem kein Nischenprodukt mehr. Deutschland hat europaweit nicht nur den höchsten Verbrauch, sondern gleichzeitig auch den höchsten Umsatz an Bio-Produkten. Etwa jeder Vierte kauft hierzulande regelmäßig Bio-Lebensmittel. Damit haben es ökologische Produkte bereits jetzt in beinahe jeden deutschen Haushalt geschafft. Basierend auf der Relevanz von ökologischen Produkten im Markt, ergibt sich ein gesteigerter Fokus auf die Beziehungen zwischen Lebensmittelherstellern und Lebensmittelhändlern, der in den letzten Jahren angezogen ist. Unternehmerische Anforderungen konzentrieren sich daher mehr als je zuvor neben dem üblichen B-to-C-Marketing auf das B-to-B-Marketing. Mit den neuen Marktherausforderungen steigen somit die Erwartungen an die Marketingleistungen im B-to-B-Bereich.
Die Passagierzahlen an deutschen Flughäfen steigen konstant. Flughafenmedien bieten daher ein großes Potenzial für Werbetreibende, eine hohe Reichweite zu generieren sowie hochwertige Zielgruppen spezifisch anzusprechen. Insbesondere digitale Werbemedien genießen an Flughäfen eine große Beliebtheit und werden von der Mehrzahl der Reisenden in der Regel stärker wahrgenommen als analoge Werbung. Sie bleiben besser im Gedächtnis und sorgen für eine willkommene Abwechslung während der oftmals langen Verweildauer am Flughafen.
Die Kundenprozesse im Blick
(2015)
Die Vorgehensweise im Vertriebsprozess hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Zunehmend lässt sich eine Abkehr vom bloßen, preisorientierten Verkaufen hin zu einer Orientierung an Werten beobachten. Dieses Umdenken bringt weitläufige Veränderungen mit sich. Denn auch im Vertriebstraining muss zukünftig anders geschult werden. Diese faszinierende Entwicklung war Gegenstand der nachfolgenden Studie.
Wo auch immer in Deutschland Sie Ihre Einkäufe erledigen, zumindest bei Grundnahrungsmitteln sind die Preis- und Qualitätsunterschiede zwischen verschiedenen Lebensmitteleinzelhändlern marginal. Für einen Warenkorb entstehen spürbare Preisunterschiede erst dann, wenn sich der Kunde für hochpreisige Markenprodukte entscheidet und ungewöhnlichere Artikel kauft. Und die gibt es zunehmend auch bei den klassischen Discountern, Teil eines größeren Trends, der vielen Verbrauchern noch nicht vollkommen bewusst ist. Denn die großen Discounter wandeln sich zu Einkaufsplattformen für viele Dinge des täglichen Bedarfs und werden bei steigendem Qualitätsangebot zu Wohlfühlsupermärkten. Schaffen sie damit eventuell zukünftig Raum für einen neuen Harddiscounter unterhalb der Platzhirsche?
Innovationskraft ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren der Zukunft, welcher den Unterschied zwischen erfolgreichen und scheiternden Unternehmen in hohem Maße beeinflussen wird (PWC, 2015). Besonders junge Unternehmen und Start-ups sind für ihre hohe Innovationsfähigkeit bekannt. Etablierte Unternehmen hingegen punkten weniger mit neuen Ideen, aber dafür mit innovationskritischen Ressourcen, Routinen und Skaleneffekten. Ein stetig an Popularität gewinnender Ansatz, die Fähigkeiten und Ressourcen von etablierten Unternehmen mit der Innovationskraft von Start-ups zu verknüpfen, stellt das "Intrapreneurship" dar.
Digitization will require companies to fundamentally reengineer their sales processes. Adapting the concept of value selling to the digital age will enable them to deliver superior value to their customers. Specifically, social selling will provide them with an answer to the ever-increasing complexity of customer journeys. This article, based on a survey among 235 German companies, assesses the status quo and outlines opportunities. Moreover, it introduces a novel approach for developing well-grounded social selling metrics.
Die Digitalisierung im Einkauf findet als schleichender Prozess statt, wird allerdings vom Vertrieb nur ungenügend wahrgenommen und genutzt. In Anbetracht der bereits hohen, weiter wachsenden Quote eingekaufter Waren und Leistungen an den Umsatzkosten ein kritischer Befund. Fehlinterpretationen der Anforderungen sind die Folge. Wie kann man hier Abhilfe schaffen? Eine Analyse der Entwicklungen im Einkauf zeigt Handlungsempfehlungen für den Vertrieb auf und fordert eine schnelle Reaktion.
Electronic word-of-mouth (eWoM) communication plays an increasingly important role in modern business. The underlying concept of word-of-mouth (WoM) communication is well researched and has proved highly significant in respect of its impact on customers purchase behavior. However, due to the advent of digital technologies, decision-making among customers is progressively shifting to the online world. Consequently, eWoM has received a lot of attention from the academic community. As multiple research papers focus on specific facets of eWoM, there is a need to integrate current research results systematically. Thus, this paper presents a scientific literature analysis in order to determine the current state-of-the-art in the field of eWoM. Five main research areas were analyzed, supporting the need for further eWoM studies and providing a structured overview of existing results.
Faszination Flughafen
(2020)
Der Einsatz von spielerischen Elementen gewinnt im B-to-B immer mehr an Bedeutung. Die vorliegende Studie untersucht den Einsatz von Gamification-Elementen im B-to-B-Marketing und -Vertrieb, speziell in der deutschen Baubranche. Dabei zeigt sich, dass Gamification in Richtung der Mitarbeitenden häufiger genutzt wird als in Richtung der Kundschaft. Doch auch mit Blick auf nachrückende Kunden-Generationen wächst das Potenzial von Gamification zur Lead-Generierung und zur Unterstützung der Omni-Channel-Strategie.
Die Zusammensetzung der soziografischen Strukturen einer Gesellschaft beeinflusst deren typische Charakteristika. Die für eine bestimmte Generation gängigen Merkmale wirken sich mittelbar auf die Art und Weise aus, wie Unternehmen und deren Abteilungen ihre Personalakquirierungsstrategien denken. Ein rechtzeitiges Verständnis generativer Charakteristika ist insbesondere für den Mittelstand essenziell. So konkurriert man eben auch bei hochqualifiziertem Personal mit großen internationalen Konzernen. Und Vertriebsmitarbeiter gibt es ja auch nicht wie Sand am Meer. Umgekehrt skizzieren die generativen Verhaltens- und Einstellungsmerkmale aber auch in sich partiell homogene Anforderungsprofile der Mitglieder einer solchen Generation, welche von erheblicher Praxisrelevanz sind.
Die Zusammensetzung der soziografischen Strukturen einer Gesellschaft beeinflusst deren typische Charakteristika. Die für eine bestimmte Generation gängigen Merkmale wirken sich mittelbar auf die Art und Weise aus, wie Unternehmen und deren Abteilungen ihre Personalakquirierungsstrategien denken. Ein rechtzeitiges Verständnis generativer Charakteristika ist insbesondere für den Mittelstand essenziell. So konkurriert man eben auch bei hochqualifiziertem Personal mit großen internationalen Konzernen. Und Vertriebsmitarbeiter gibt es ja auch nicht wie Sand am Meer. Umgekehrt skizzieren die generativen Verhaltens- und Einstellungsmerkmale aber auch in sich partiell homogene Anforderungsprofile der Mitglieder einer solchen Generation, welche von erheblicher Praxisrelevanz sind.
Die vorliegende Studie untersucht, wie Unternehmen die Generation Z für den Vertrieb rekrutieren können. Die Ergebnisse zeigen, dass Flexibilität, Weiterentwicklungsmöglichkeiten, ein attraktives Grundgehalt und eine angenehme Arbeitsatmosphäre für die Generation Z entscheidende Faktoren bei der beruflichen Entscheidungsfindung sind. Darüber hinaus wird die Bedeutung der Sinnhaftigkeit der Arbeit hervorgehoben.
This paper intends to give an insight on how to develop a customer loyalty-focused gamification concept, that will trigger intrinsic motivation and hence strengthen customer loyalty, using the mobility industry as an example. The authors conducted explorative expert interviews to create a cross-industry process chart that guides the generic development of a customer loyalty-focused gamification concept.
In den letzten Jahren hat der Trend zur Digitalisierung und Konnektivität die Kundenerwartungen an den B2B-Kundenservice verändert. Vorliegender Artikel arbeitet mit zwei klaren Studienzielen und untersucht zum einen die Rolle von IoT (Internet of Things) und Cybersicherheit als Erfolgsfaktoren für den Business-to-Business (B2B) Kundenservice und zum anderen wie eine sichere Integration zu einem Wettbewerbsvorteil auf dem deutschen Markt beitragen kann. Durch einen qualitativen Ansatz mithilfe von 20 Befragungen wurde untersucht, dass IoT und Cybersicherheit als Erfolgsfaktoren für den deutschen B2B-Kundenservice angesehen werden können. Als Ergebnis liefert diese Studie fünf Kernaussagen (Hypothesen) aus qualitativen Interviews. Neben der Diskussion allgemeiner Erfolgsfaktoren und deren Einfluss, wurde die Rolle von IoT bei der Optimierung des B2B Kundendienstes diskutiert. Zudem werden potenzielle Sicherheitsrisken in Zusammenhang mit den Dienstleistungsmodellen, notwendige Anforderungen an Cybersicherheit sowie Datenerfassung erörtert. Abschließend wurde ein Modell entwickelt, das interne und externe Aspekte aufzeigt, die dazu beitragen, dass IoT und Cybersicherheit als Erfolgsfaktoren in der Aktivitätskette des Kunden in der Pre-Sales‑, Sales- und After-Sales-Phase erlebt werden.
Dieser praxis-nahe und industrie-übergreifende Artikel liefert somit Einblicke basierend auf qualitativen Erkenntnissen für weitere Forschung in der Theorie und befähigt Organisationen das Thema ganzeinheitlich zu betrachten.
Social Selling gewinnt im B-to-B-Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Um auf dem globalen Wettbewerbsfeld mithalten zu können, genügt es nicht mehr, seine Kunden über die traditionellen Verkaufskanäle zu identifizieren und zu erreichen. Für diesen Zweck bietet LinkedIn das Vertriebstool Sales Navigator an. Doch wo ist dieses Tool im Social Selling einzuordnen? Können dadurch Mehrwerte im Vertriebsprozess generiert werden? Mithilfe von Experteninterviews werden diese Fragen im Folgenden erörtert.
This article aims to give an overview of what German business needs in current times. By illustrating the Made in Germany label as a perceived image in sales, specific attributes are being evaluated to explain better the challenges German businesses are currently facing: Digitization, Education, Environment, and Quality & China.
Der Begriff Value-Based-Selling kam erstmals in Europa zur Jahrtausendwende in Mode. Doch so neu ist das wertorientierte Verkaufen nun auch wieder nicht. So wird doch jeder gute Verkäufer dem Kunden stets die Kundenvorteile ausreichend transparent machen. Das war doch schon immer so, auch wenn das früher niemand mit Value Based-Selling bezeichnet hatte. Doch eine kundennutzenorientierte Formulierung im Verkaufsgespräch ist nur eine Seite der Medaille. Der Ansatz des Value-Based Selling geht weit darüber hinaus. Er hat mehr Substanz, als weitläufig bekannt ist.
Trotz größer werdendem Tenor, die Intuition als gewinnbringende Ergänzung zur rational geprägten Entscheidungskultur im Vertrieb zu implementieren, scheint dennoch Unsicherheit und Unwissenheit über den richtigen Umgang mit der Intuition seitens der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen vorzuherrschen. Durch die systematische Legitimierung der Intuition Vertrieb kann diesem Umstand entgegengewirkt werden.
Moral change and the purchase-sales-relationship: critical analysis of German and Swiss companies
(2022)
This study examines the awareness and causes of moral change from the economic perspective in Germany and Switzerland. Based on an analysis of value research to date and interviews with experts in B2B sales, the manifestations of moral change are critically examined and recommendations for action are derived on an employee-specific and company-wide level.
In der global vernetzten Community von heute spielt das Mensch-Sein eine immer größere Rolle. Es ist den Unternehmen ein Anliegen, ihrer Marke eine unverwechselbare Persönlichkeit zu verleihen, die ihre Kunden begeistert und mit der diese sich identifizieren können. Die Schaffung einer Fan-Gemeinde ist die Basis für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg, denn nur wer emotional gebunden ist, wird auch langfristig loyal bleiben.
Der vorliegende Artikel untersucht die Möglichkeiten des Trendthemas Chatbots und bietet gleichzeitig einen Orientierungsrahmen für Unternehmen. Um die Wettbewerbsfähigkeit im digitalen Zeitalter weiterhin gewährleisten zu können, müssen Unternehmen auf die wachsenden Ansprüche der Kunden reagieren. Hierfür sind Chatbots eine ideale Variante, die Kundenkommunikation effizienter, individueller und kostengünstiger zu gestalten. Chatbots könnten sich in Zukunft zur wichtigsten Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden entwickeln. Die durchgeführten Expertenbefragungen und Tests kommen allerdings zu dem Ergebnis, dass die Potenziale der Chatbots noch nicht voll ausgeschöpft werden. Insbesondere in den Bereichen Natural Language Processing, Intelligenz und Automatisierung stoßen aktuelle CHatbots an ihre Grenzen und finden somit in der Gesellschaft nur bedingt Akzeptanz.
Die meisten Unternehmen steuern ihr operatives Marketing, ohne die Effektivität und die Effizienz der dabei eingesetzten Instrumente zu quantifizieren - in Anbetracht der Höhe typischer Marketingbudgets ein kritischer Befund. Wie kann man hier Abhilfe schaffen? Ein Blick auf eines der Schlüsselkonzepte von Industrie 4.0 zeigt einen möglichen Weg auf.
Social commerce
(2022)
The concept of “social commerce” refers to a synthesis of e-commerce and social media. Despite the rapid growth in users of and revenues from social commerce, so far little in-depth research has been conducted in Germany on this topic. The goal here, therefore, is to conduct schematic research of the literature and an online survey of German consumers to analyze the potential opportunities for companies.
In the lights of an increasing digitalization of companies, the sales process might experience changes in the usage and the influence of digital tools. In order to examine the status quo of German companies in this regard, a study was conducted between 235 participants. The results of this study will be outlined in the article at hand.
Die Auswirkungen der digitalen Revolution sind vielfältig. So gibt es inzwischen immer ausgefeiltere Möglichkeiten, um mit Kunden in den Dialog zu treten. Unternehmen stehen deshalb vor der Herausforderung, die verschiedenen Kanäle und Kontaktpunkte mit ihren Kunden systematisch zu managen. Im Mittelpunkt steht dabei der Informations- und Entscheidungsprozess des Kunden - die Customer Journey. Sie gilt im Marketing als Königsdisziplin, bei der es darum geht, wie man am besten die "Reise des Kunden" erfasst, um Zielgruppen genau an der richtigen Stelle anzusprechen und Budgets gezielt in bestimmte Kanäle zu steuern. Marketing- und Vertriebsverantwortliche müssen sich daher Folgendes fragen: Was erwartet der Endkunde an den verschiedenen Touchpoints und wie sieht seine Customer Journey aus? Wie werden Unternehmen diesen Anforderungen gerecht?
Gewinn, Profitabilität und Wachstum eines Unternehmens sind untrennbar mit dem Arbeitseinsatz und der Mitarbeiterperformance verbunden (Birri, 2014; Bligh et al., 2006). Arbeitseinsatz und Performance wiederum erwachsen maßgeblich aus den grundlegenden intrinsischen und extrinsischen Motivationstreibern. Also müssen Unternehmen zur Sicherung ihres Erfolgs mit geeigneten Werkzeugen gezielt auf diese Treiber einwirken. Ein zentrales Werkzeug hierfür sind die Vergütungssysteme der Unternehmen.
Autonomous driving is becoming the next big digital disruption in the automotive industry. However, the possibility of integrating autonomous driving vehicles into current transportation systems not only involves technological issues but also requires the acceptance and adoption of users. Therefore, this paper develops a conceptual model for user acceptance of autonomous driving vehicles. The corresponding model is tested through a standardized survey of 470 respondents in Germany. Finally, the findings are discussed in relation to the current developments in the automotive industry, and recommendations for further research are given.
Welche Trends beeinflussen die Customer-Journey im B-to-B und wie wird sie in naher Zukunft aussehen? Dieser Beitrag wirft einen Blick auf zukünftige Trends, welche die Customer-Journey im B-to-B erheblich beeinflussen werden. Exemplarisch wird die Ausgestaltung und Optimierung der zukünftigen Customer-Journey mittels Lead-Profiling am Beispiel der Künstlichen Intelligenz aufgezeigt, bei der neue Technologien Daten nutzbringend verwenden. Darüber hinaus steht die Customer-Journey-Transformation im Mittelpunkt. Schließlich ist es doch gerade die komplexe Transformation der Customer-Journey, die aufgrund ihrer Komplexität häufig von den Unternehmen vernachlässigt wird.
Customer orientation should be the core engine of every organisation while IT can be considered as the enabler to generate competitive advantages along customer processes in marketing, sales and service. Research shows that customer relationship management (CRM) enables organisations to perform better and experience indicates that organisations that focus on customer orientation are more successful. With marketplace organisations such as Amazon, Alibaba or Conrad shaping the future of customer centricity and information technology, German B2B organisations need to shift their value contribution from product-centric to customer-centric. While these organisations are currently attempting to implement CRM software and putting their customers more into focus, the question remains how organisations are approaching the implementation of CRM and whether these attempts are paying off in terms of business performance.
Das Value-Engineering in der Kundenkommunikation ist eine strukturierte Methode, Kommunikationsprozesse zwischen Unternehmen zu verbessern. Das Konzept greift bewährte Elemente der technischen Wertanalyse und der Gemeinkosten-Wertanalyse auf und überträgt sie auf die Kundenkommunikation. Der Ansatz bietet eine systematische Vorgehensweise, Kommunikationsprozesse zwischen Anbieter und Kunde zu durchleuchten und neu zu gestalten. Value-Engineering in der Kundenkommunikation schafft somit Wettbewerbsvorteile durch eine Optimierung der Kommunikation.
Vertrieb geht heute anders
(2015)
Welche Kompetenzen befähigen der Vertrieb an sich und den einzelnen Vertriebsmitarbeiter, den internetaffinen, hochinformierten, kritischen und anspruchsvollen "Kunden 3.0" zu erreichen und zu überzeugen? Die Antworten auf diese Frage fußen auf den Ergebnissen einer Studie, die wir an der ESB Business School Reutlingen durchgeführt haben.
This study examines the phenomenon of Virtual Influencer (VI) marketing and its impact on customer purchase behavior. The aim is to understand the scope and impact of VI marketing. The study compares VI marketing to traditional Human Influencer (HI) marketing and identifies the unique benefits and challenges associated with VIs. A survey was conducted to gain insight into consumer attitudes and behaviors toward VIs. Key findings reveal varying levels of trust and acceptance of VIs among consumers. While some participants expressed openness to buying products promoted by VIs, others had reservations about their authenticity. The study also explores the potential role of VIs in the metaverse, highlighting business opportunities and challenges in this evolving digital landscape. Overall, this research sheds light on the growing influence of VIs and the need for further research in the field of marketing.
100 Jahre nach der Gründung des Bauhauses betrete ich die Bauhaus Universität Weimar und frage mich, wie das wohl damals war? Vor 100 Jahren haben Gropius, Muche, Mies van der Rohe, Schlemmer und Itten Vorlesungen hier gehalten und jetzt bin ich dran. Wir schreiben Geschichte! Deren Geist weht immer noch in den original erhaltenen Gebäuden und Räumen. Bei der genaueren Betrachtung des Bauhauses, das Weltruhm erlangt hat, kann man einiges lernen. Beispielsweise lohnt die Überlegung, was das Marketing vom Bauhaus lernen kann.